ДИСТРИБУЦИЯ
Иван Савватеев
Известно, что для успешного вывода нового ПО на рынок недостаточно просто заключить соглашение с одним или несколькими дистрибьюторами. Любой сколько-нибудь сложный продукт нуждается в техническом сопровождении, а если он изначально создавался для других стран - то еще и в локализации. Наконец, чтобы ПО стало действительно известным, мало просто предложить его покупателю - необходимо активно продвигать его на рынок посредством регулярных промоакций. Обычно все эти функции входят в компетенцию представительств фирм - разработчиков ПО, однако открытие своего представительства сопряжено с целым рядом трудностей: помимо очевидных финансовых затрат, сроки окупаемости которых остаются неизвестными, нужно найти специалистов по локализации, технической поддержке и продажам, разобраться в местном законодательстве, наладить отношения с дистрибьюторами и т. д. Все эти факторы серьезно затрудняют небольшим компаниям выход на новый рынок. Более того, даже отечественные фирмы испытывают затруднения с продвижением своего ПО в России, поскольку разработка и продажи - это совершенно разные вещи, и хороший инженер редко бывает одновременно и хорошим коммерсантом.
Помочь в решении этих вопросов берется фирма Aflex (www. aflex.ru), образованная в начале этого года группой специалистов в области продвижения программных продуктов. Компания позиционирует себя как раз в качестве связующего звена между разработчиками и дистрибьюторами, действующими в странах СНГ. Модель ее деятельности проста. Вендор, заинтересованный в продвижении своих решений на российском рынке, но не имеющий возможности или желания открывать здесь представительство, заключает соглашение, в соответствии с которым Aflex получает на некоторое время эксклюзивные права на распространение данной продукции, а взамен осуществляет их локализацию, берет на себя техническое сопровождение и поддержку пользователей на русском языке, организует канал сбыта, проводит необходимые маркетинговые мероприятия и т. п. По словам Виталия Шпака, коммерческого директора по продажам Aflex, такая практика ведения бизнеса широко распространена во всем мире, однако в России Aflex, похоже, является первой подобной фирмой.
Если локализацию и техническую поддержку Aflex осуществляет самостоятельно, то в области продаж компания идет другим путем. На сегодняшний день она заключила соглашения со всеми крупнейшими российскими дистрибьюторами, благодаря чему открылась возможность распространения новых продуктов по уже сложившимся каналам сбыта. Реселлеры получают ПО исключительно через дистрибьюторов, а техническую поддержку, помощь в обучении и продвижении продуктов им может напрямую оказывать Aflex. Кроме того, компания проводит и самостоятельные маркетинговые акции.
Работает Aflex и с производителями ПК. В частности, через тендеры и конкурсы совместно с OEM-партнерами она осуществляет продвижение ПО в государственный и крупный корпоративный секторы.
Особенностью российского рынка является то, что он формируется практически исключительно за счет корпоративного сектора. Тем не менее Aflex предлагает ПО и индивидуальным пользователям. В какой-то степени этому способствуют OEM-соглашения с производителями ПК, но основной упор здесь делается на популяризацию новых продуктов и распространение их по ценам, доступным не только москвичам и петербуржцам, но и жителям других регионов России.
Виталий Шпак: "Наша
бизнес-модель популярна
на Западе, но может успешно
работать и у нас"
На сегодняшний день Aflex, изначально создававшаяся как мультивендорная компания, имеет эксклюзивные права на распространение продуктов трех разработчиков: Acronis, ASPLinux и Parallels. Решения этих фирм и ранее предлагались на отечественном рынке, но объемы продаж были не слишком велики. За восемь месяцев деятельности Aflex, по словам г-на Шпака, удалось их удвоить, однако на этом компания останавливаться не намерена: в ее планы входит ежегодное удвоение продаж в течение трех ближайших лет. Кроме того, планируются соглашения еще с несколькими разработчиками.
