ERP

Стадию эволюции бизнеса фирмы "1С" в области экономического софта за последние три года коротко можно охарактеризовать так: выход на рынок средних и крупных клиентов. Этот процесс еще не завершился, но качественные признаки его успешного развития в целом налицо: достаточно сказать, что если еще два года назад компания вообще не упоминалась в аналитических отчетах, посвященных российскому рынку ERP-решений (например, IDC), то сейчас эксперты уже никак не могут обойти вниманием этого игрока (см. PC Week/RE, N 31/2005, с. 1).

От управления торговлей - к управлению производственным предприятием

Хотя имя "1С" всегда ассоциировалось с сегментом малых предприятий, перспективу выхода фирмы на корпоративных заказчиков можно было смело прогнозировать еще несколько лет назад (см., например, PC Week/RE, N 38/2000, c. 28). С технологической основой такого продвижения все стало понятно уже в 2002 г. с появлением информации о предстоящем выпуске новой платформы "1С: Предприятие 8.0" ("1С 8.0"). Однако первый выпущенный продукт - "Управление торговлей" - при всех своих новшествах был нацелен на традиционный для "1С" круг клиентов и в какой-то степени выполнял задачу обкатки на практике новых технологий перед их применением в "орудиях главного калибра". Основные события начались в августе 2004-го, когда компания выпустила свой новый флагманский продукт "Управление производственным предприятием" (УПП; см. PC Week/RE, N 35/2004, с. 50). Сейчас, год спустя, можно оценить реальные достижения в деле его продвижения.

Сама возможность создания УПП во многом определяется использованием "1С 8.0", которая, предлагая новый уровень масштабирования, производительности и функциональности, в целом все же представляет собой эволюционный вариант развития предыдущей версии платформы. Во многом именно по этой причине при реализации крупных проектов на базе УПП "1С" сразу сделала акцент на возможности построения распределенных систем и поэтапного наращивания их мощности. Впрочем, такой подход вполне соответствует реалиям российской экономики, которая переживает этап реструктуризации и содержит значительную долю холдинговых структур.

В то же время с появлением технологической платформы "1С 8.0" компания изменила свой подход к формированию набора прикладных решений на ее базе. Если ранее (в версии 7.7) "1С" шла по пути создания автономных приложений, которые затем объединялись в комплекс, то в 8.0 был сразу реализован подход "от общего к частному": фактически продукт УПП представляет собой законченную прикладную платформу, отдельные части которой доступны также и в виде автономных продуктов (см. рисунок).

Однако наличие нужных технологий - это лишь одна предпосылка для выполнения крупных проектов. Вторая и не менее сложная сторона дела - создание механизма практической реализации упомянутых технологий, что в несколько упрощенной форме сводится к вопросу о готовности к этой работе партнеров-франчайзи, а также о степени участия в них самой "1С". На летнем партнерском семинаре 2004 г., когда до выпуска УПП оставалось еще два месяца, разработчиком были даны ответы на два ключевых вопроса по стратегии его продвижения:

- сама фирма не будет заниматься выполнением проектов. Но при этом она существенно повысит контроль за ходом реализации проектов партнерами и будет расширять методическое взаимодействие с корпоративными клиентами;

- основная задача продвижения УПП будет возложена на партнеров-франчайзи, получивших сертификацию по новой категории "Центр компетенции по производству" (ЦКП). К тому моменту этот статус уже имели около тридцати компаний.

ЦКП - главная сила продвижения УПП

"1С" очень серьезно отнеслась к выходу на новый для себя рынок производственных предприятий, понимая, что ей еще только предстоит завоевывать здесь статус серьезного игрока и на начальном этапе любой сбой чреват серьезными репутационными последствиями.

К моменту выпуска УПП было решено - продажей и внедрением этого продукта будут заниматься только партнеры, имеющие необходимую квалификацию и заключившие специальный договор с "1С". По большому счету это ЦКП. Но чтобы обеспечить партнерам возможность плавного освоения нового продукта, в том числе в ходе выполнения первых проектов, были введены четыре категории участников этой программы:

- компании, заключившие договор на участие в программе ЦКП;

- кандидаты в ЦКП без опыта успешного внедрения;

- кандидаты в ЦКП с опытом успешного внедрения;

- полноценные ЦКП.

Еще год назад "1С" планировала, что в создании сети ЦКП примут участие порядка двухсот партнеров. Уже к концу нынешней весны было заключено около 240 соглашений с партнерами из 83 городов России и других стран СНГ. Но как раз тогда фирма выдвинула тезис: "Нам важна компетенция партнеров и обеспечение качественных внедрений, а не формальный рост числа участников" - и с 1 июня перешла к его жесткой реализации на основе сформулированных еще в начале года требований к сертификации ЦКП. В результате летом число компаний, имеющих статус "ЦКП" или "кандидат в ЦКП", сначала снизилось до 72 (с 229, что было в мае), но потом, несмотря на ужесточившиеся требования к партнерам, снова стало расти. По состоянию на сентябрь 2005 г. заключено 267 договоров, 77 партнеров имеют статус ЦКП, 70 - кандидата в ЦКП.

Нужно сказать, что введение довольно жестких условий сертификации ЦКП, да и предоставление права на продажу и внедрение продукта только особой категории партнеров, поначалу вызвало недоумение в среде франчайзи. Но уже к лету страсти улеглись: всем стало ясно, что стратегия "1С" на обеспечение качества реализуемых проектов является вполне оправданной.

Статистика продаж УПП выглядит следующим образом. По состоянию на 1 сентября 2005 г. за первый год продвижения продукта клиентами было приобретено более 800 комплектов УПП (порядка шестидесяти продаж ежемесячно) при ожидаемом количестве автоматизированных рабочих мест свыше 30 тыс. К этому же моменту было завершено более 80 проектов.

Особенностью продвижения УПП является то, что в отличие от прежней практики свободной продажи программных продуктов это решение продается только под конкретные проекты с детально прописанным планом его внедрения. Более того, партнер обязан регулярно отчитываться о ходе выполнении проекта, а в конечном итоге представить и отзыв заказчика.

Итоги работы за год

Здесь мы приведем лишь некоторые сведения о ходе реализации решений УПП, предоставленные нашему еженедельнику фирмой "1С".

Среди покупателей УПП на производственные предприятия приходится 69%, далее следуют торговля (11%), транспорт (6%), строительство (5%). Основная доля проектов (53%) выполняется в организациях с числом сотрудников от ста до тысячи, 32% - до ста человек, 15% - со штатом в тысячу человек и более.

Продукт "Управление производственным предприятием" - комплексное решение,

охватывающее все основные контуры управления и учета

Вот каковы средние параметры внедрений.

- Срок реализации первой очереди проекта (от покупки ПО до запуска первых подсистем в эксплуатацию) составляет примерно три месяца, далее - от одного до трех месяцев на каждую новую подсистему.

- Темп ввода системы в эксплуатацию - порядка 8-10 рабочих мест в месяц.

- Во внедрении участвуют один-два специалиста ИТ-службы предприятия и три-четыре работника внедренческой фирмы.

- Для сопровождения внедренного решения достаточно двух сотрудников ИТ-службы клиента и одного-двух специалистов фирмы-внедренца.

- Стоимость приобретаемого ПО "1С" на одно автоматизируемое рабочее место пользователя - 340 долл.

- Стоимость проектных работ по автоматизации - 530 долл. на одно рабочее место (для простых типовых внедрений - 200 долл., для более сложных - 1000 долл. и более).

Имеются данные по спросу на те или иные компоненты УПП. Всего таких компонентов 25, и примерно две трети из них используются во многих проектах, но наиболее востребованными являются модули управления взаиморасчетами, денежными средствами, закупками и запасами.

Средний размер партнерской команды, реализующей проект, - четыре сотрудника (разброс от одного до десяти). Со своей стороны "1С" советует при работе четырех - семи специалистов использовать формализованные методы управления проектами (в том числе с учетом рекомендаций "1С:ПрофКейс"), а если группа внедрения еще больше, - то обратиться непосредственно к ним для курирования проекта.

Специалисты "1С" на основе анализа собранных данных сформулировали для своих партнеров ряд предостережений, из которых мы приведем сейчас только два:

- типичная ошибка - недооценка сложности внедрения УПП, это вызывает срывы сроков, дефицит бюджета и т. д.;

- разработка и внедрение комплексных решений на "1С 8.0" предъявляют намного более серьезные требования к квалификации специалиста, нежели более простые учетные решения предыдущей версии; неоптимальное использование механизмов "1С 8.0" может свести на нет весь выигрыш от новой платформы и ее трехуровневой архитектуры.

Успешный старт, долгий путь впереди

Вот как охарактеризовал на летнем партнерском семинаре 2005 г. ситуацию с продвижением УПП и выходом фирмы "1С" в сегмент корпоративных заказчиков ее директор Борис Нуралиев: "Год назад партнеры тревожно спрашивали - пустят ли нас [конкуренты] на этот рынок? С этим проблем пока нет, темп продаж очень высок. Но эйфории быть не должно - продать было легко, а теперь надо, чтобы это заработало. Первые сотни внедрений создадут нам репутацию на годы вперед".

Прошедший год показал, что оправдываются наши ранее высказанные прогнозы (см. PC Week/RE, N 27/2004, с. 24; / 2004, с. 26) о том, что основные проблемы выхода на новый рынок будут связаны не столько с созданием продукта, сколько с вопросами развития партнерской сети. Сейчас мы можем наблюдать уникальную для нашего софтверного рынка ситуацию: спрос на УПП заметно опережает пропускную способность компаний-франчайзи. Еще в марте Борис Нуралиев отмечал: "Внедренческие фирмы перегружены работой, специалистов не хватает. Доходит дело до того, что даже серьезные заказчики получают отказы" (PC Week/RE, N 8/2005, с. 8).

Сегодня в рекомендациях "1С" для партнеров особое внимание обращается на задачу повышения квалификации специалистов, необходимость глубокого освоения новых технологий и более детального изучения автоматизируемых предметных областей. Более того, реализация крупных проектов требует качественно иного стиля работы по сравнению с сегментом малых предприятий, на которые была изначально заточена фрайчайзинговая модель "1С". Однако решение этой проблемы объективно осложняется ограниченностью ресурсов большинства партнерских компаний: средняя численность кадров в них - 32,5 человека, а крупных фирм-внедренцев с числом специалистов более сорока - всего-то пять-шесть десятков.

В этой ситуации хорошие перспективы сулит развитие деловых отношений "1С" с независимыми системными интеграторами, которые имеют опыт работы на корпоративном рынке и проявляют интерес к новым технологиям компании*1. Эта тема обсуждается уже давно (см., например, PC Week/RE, N 26/2005, с. 22), и сейчас можно наблюдать позитивные сдвиги: к настоящему времени соглашения о сотрудничестве заключены с компаниями IBS, Ланит, Росэкспертиза, "Фронтстеп СНГ", "Технологии управления" (Украина), IBA (Белоруссия).

_____

*1 Продукты платформы "1С:Предприятие 8.0" распространяются только через сертифицированных партнеров-франчайзи. А многопрофильные системные интеграторы не удовлетворяют ряду требований франчайзинговой модели.

Не стоит на месте и развитие собственно программного продукта УПП. Еще в феврале была выпущена его усовершенствованная редакция 1.1, а к концу года планируется появление варианта с более серьезными обновлениями. Кроме того, расширение функционала УПП ведется в рамках проекта "1С:Совместимо": к настоящему моменту уже выпущено девять продуктов, созданных партнерами по заказу "1С", ведутся разработки еще четырнадцати решений. Кроме того, франчайзи создают тиражные приложения и по собственной инициативе.

В целом же, подводя краткий итог сказанному, можно констатировать: выход "1С" на рынок производственных предприятий состоялся, и старт был весьма успешным. За первый год партнеры разработчика приобрели УПП на сумму около 10 млн. долл. и смогли заработать на проектах примерно 15 млн. По ряду показателей, например по динамике клиентской базы, "1С" уже опережает некоторых "ветеранов российского ERP-рынка".