СОГЛАШЕНИЯ
В прайс-листе компании Merlion System Solutions (MSS, www.mersyss.ru), образованной в июле этого года как подразделение группы Merlion (см. PC Week/RE, N 29/2005, с. 1) и специализирующейся в области проектной дистрибуции, появилась продукция 3Com (www.3com.ru), ориентированная на рынок средних и крупных предприятий. Это стало возможным после заключения дистрибьюторского соглашения между 3Com и Merlion. Как пояснил директор MSS Вячеслав Симоненко, данное соглашение охватывает весь спектр продукции 3Com и распространяется на все страны СНГ. В то же время основной упор MSS будет делать на оборудование классов middle и high-end (коммутаторы для рабочих групп и ядра сети, маршрутизаторы различного масштаба, решения с поддержкой IP-телефонии, устройства для обеспечения информационной безопасности и т. д.).
Именно это оборудование и будет постоянно находиться на складе MSS. Однако клиентам компании (за первые два месяца активных продаж их набралось более 260) под заказ доступны не только любые изделия 3Com, но и всевозможное оборудование других поставщиков Merlion, которых сейчас в общей сложности насчитывается 160 (по отношению к почти семидесяти из них Merlion имеет статус официального дистрибьютора). По словам г-на Симоненко, в настоящее время актуальный прайс-лист MSS насчитывает около 500 наименований "проектных" товаров Dell, Hewlett-Packard, APC, Powercom, 3Com и ряда других изготовителей.
Вячеслав Симоненко: "Соглашение
с 3Com - очередной шаг в укреплении
наших позиций на рынке проектной дистрибуции"
Гаэтан Кантале (Gaetan Cantale), региональный директор 3Com по продажам в регионе MCR (Multi Country Region*1), сообщил, что до подписания соглашения с Merlion у его корпорации на территории СНГ было пять дистрибьюторов, но один из них ("Квазар-Микро") имел право продвигать продукцию компании лишь в пределах Украины. Так что в России MSS станет конкурировать лишь с ЛАНИТ, OCS, RRC и Soft-tronik. Впрочем, как утверждает менеджер по работе с дистрибьюторами корпорации 3Com Дмитрий Кислицын, клиентская база MSS пересекается со списком работающих в СНГ авторизованных партнеров второго уровня 3Com (52 зарегистрированных партнера, 16 DMR-партнеров*2, а также 76 бронзовых, 22 серебряных и 6 золотых) всего лишь на 5%. То есть массовых конфликтов в канале возникнуть не должно.
_____
*1 В MCR-регион транснациональной корпорации кроме СНГ включено большинство стран Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки. Доля этого региона составляет около 20% от всего бизнеса 3Com. Россия занимает в нем одно из лидирующих мест по темпам роста продаж.
*2 В рамках новой программы авторизации (см. PC Week/RE, N 12/2005, с. 14) DMR-партнерами (аббревиатура DMR образована от слов Direct Marketing Reseller) в 3Com называют реселлеров, в первую очередь продвигающих "коробочную" продукцию, предназначенную для домашних пользователей, а также небольших и средних предприятий. Партнеры же без трехбуквенного префикса, как правило, относятся к числу системных интеграторов и работают с крупными корпорациями.
Следует заметить, что американская корпорация, основанная в 1979 г. изобретателем технологии Ethernet Бобом Меткалфом (Bob Metcalfe), представляет собой весьма лакомый кусочек для дистрибьюторов: во-первых, спектр ее продукции очень широк (свыше пятисот наименований основных товаров); во-вторых, торговая марка 3Com известна практически всем ИТ-специалистам; а в-третьих, в отличие от некоторых известных поставщиков сетевого оборудования 3Com не работает напрямую с крупными системными интеграторами, а всю продукцию поставляет исключительно через дистрибьюторов. Что последних, естественно, радует. Но есть у 3Com и серьезный минус - отсутствие в нашей стране сети независимых авторизованных сервис-центров. Поэтому все хлопоты, связанные с разбором гарантийных случаев, вынуждены брать на себя дистрибьюторы.
Гаэтан Кантале: "Бизнес 3Com
развивается в сторону расширения
спектра сетевого оборудования"
Курс 3Com на разделение канала продаж на массовый и проектный (см. PC Week/RE, N 22/2005, с. 1) очень хорошо согласуется с политикой продаж Merlion, где, как известно, проектная дистрибуция отделена от массовой, т. е. ориентированной на торговые сети, сборщиков ПК и субдистрибьюторов. Если первый вид деятельности осуществляется MSS, то второй ведется через пять относительно самостоятельных сбытовых офисов (Merlion-Citilink, Merlion-Denikin, Merlion -Elsie, Merlion-Lizard и Merlion-Taisu), имеющих многолетнюю историю и в общей сложности насчитывающих около восьмидесяти менеджеров по продажам, разбитых на двадцать региональных групп, за каждой из которых закреплена строго очерченная географическая зона.
По мнению г-на Симоненко, уже в будущем году на долю MSS (сейчас в ее штате состоит более 50 сотрудников, в том числе 12 менеджеров по продажам, работающих с партнерами из различных городов нашей страны) придется около 10% общего оборота Merlion и примерно 15% от всего оборота 3Com в России. Всего же в группе Merlion работает свыше 1700 специалистов - больше, чем в любой другой отечественной дистрибьюторской компании. Правда, при отсутствии сведений о выработке на одного сотрудника не совсем ясно, считать ли этот факт достоинством или недостатком.
