КОНФЕРЕНЦИИ
13-15 мая компания Merlion (www.merlion.ru) провела в Подмосковье очередную ежегодную дилерскую конференцию. Ее участники собираются для обсуждения проблем и получения свежей маркетинговой информации от вендоров и руководства Merlion.
Количество присутствующих на этом форуме постоянно возрастает, и в этом году его посетило более 140 представителей крупнейших дилеров и 14 производителей техники и комплектующих. Среди них: APC, BenQ, Canon, JetBalance, Ippon, Oklick, Western Digital, Verbatim, Philips, Imation, Digitex, Samsung, а также золотые спонсоры мероприятия NVidia и Gigabyte. Конференция была построена таким образом, чтобы дилеры сами могли выбрать темы, наиболее интересные для их бизнеса, посетить презентации и задать свои вопросы сотрудникам фирм-вендоров.
В рамках конференции дилеры имели возможность обсудить интересующие их вопросы с профильными менеджерами Merlion, специализирующимися на различных областях рынка.
Сегодня Merlion - один из крупнейших в России дистрибьюторов компьютерных комплектующих. Существует пять структурных подразделений компании: Merlion-Citilink, Merlion-Elsie, Merlion-Lizard, Merlion-Denikin, Merlion-Taisu.
Алексей Сонк
Схема сбыта в компании построена по региональному принципу. В рамках компании существует 21 региональная группа, каждая из которых состоит из регионального менеджера, 1-4 менеджеров по продажам и ассистентов. Региональный менеджер группы отвечает за работу с ключевыми партнерами компании в регионе, определяет ценовую политику, сервис, условия кредитования, маркетинговую активность и пр., благодаря чему компания более быстро и оперативно реагирует на изменение ситуации на региональных рынках. Количество крупных региональных партнеров компании постоянно растет, увеличивается и доля регионов в структуре продаж: в марте 2005 г. этот показатель составил 70%.
За прошедший год произошли и некоторые структурные изменения. На базе оптово-дистрибьюторского подразделения Taisu был создан еще один, пятый сбытовой офис Merlion для работы с партнерами из Москвы и Московской области. Это объясняется более жесткими требованиями к оперативности, предъявляемыми клиентами данного региона. Другие структурные подразделения компании теперь работают только с региональными дилерами. Товарный ассортимент, продвигаемый Merlion, существенно расширился. Большое внимание стало уделяться бытовой электронике, доля комплектующих, наоборот, существенно понизилась. За год компания подписала более 15 новых дистрибьюторских соглашений: с HP (ноутбуки), iRiver (mp3-плейеры), Western Digital (жесткие диски), Konica Minolta (цифровая фототехника) и др.
О перспективах развития бизнеса - с точки зрения как возможностей, так и угроз - рассказал президент Merlion Алексей Сонк. Речь в первую очередь идет о поставках продуктов для "цифровых домов", концепцию которых активно продвигают Microsoft и Intel. Эти продукты, например медиацентры, становятся все более "коробочными", и происходит заметное перераспределение в продажах от дистрибьюторов в сторону больших розничных сетей, в частности "Эльдорадо" и"М.видео", а также крупных западных ритейлеров.
Вячеслав Симоненко
"В данный момент большая сложность и дифференцированность продуктов играют нам на руку, но сетевые магазины уже ведут подготовку технологически подкованных консультантов и их сегодняшнюю нехватку вскоре компенсируют, - сказал г-н Cонк. - Конечно, Merlion будет уделять особое внимание устройствам для дома и бытовой электронике, но мы не можем точно сказать, как будет устроен этот рынок, и должны подстраховаться при помощи тех компьютерных товаров, которые не исчезнут с рынка еще очень долго. В первую очередь это ноутбуки, цифровое фото, аудиосистемы, устройства ввода-вывода, источники бесперебойного питания". По мнению главы компании, в структуре российского рынка дистрибуции в ближайшие 5-7 лет не произойдет больших изменений.
О проектной дистрибуции - одном из новых направлений деятельности компании - рассказал глава соответствующего департамента Вячеслав Симоненко. "Merlion не собирается заниматься системной интеграцией. Деятельность компании будет лежать только в сфере дистрибуции", - заявил он, добавив, что Merlion планирует начать работу с группами товаров, рассчитанными на средний и крупный бизнес, но ранее отсутствовавшими в портфеле группы. Компания стремится предоставить наиболее полный ассортимент товаров для корпоративного пользователя: сетевое и коммуникационное оборудование, серверы, комплектующие. Намечается также создать отделение технической поддержки для клиентов, работающих с новым для себя оборудованием (помощь в подготовке контракта, информация о технических спецификациях и т. д.).
Выделение региональных групп позволило Merlion по ряду регионов увеличить продажи в 2-3 раза. В настоящий момент компания продолжает открывать новые склады в регионах для своих стратегических партнеров. В сбытовых офисах появились менеджеры-консультанты по товарным группам, непрофильным для дилерской сети компании. Новая схема сбыта позволяет Merlion конкурировать с нишевыми дистрибьюторами. Компания намерена продолжать активную экспансию в регионах.
