В фокусе ELKO Group - развивающиеся рынки

КОНФЕРЕНЦИИ

С 8 по 11 сентября в Риге прошла очередная конференция ELKO Group Convention 2004, для участия в которой в столицу Латвии съехались сотрудники штаб-квартиры, руководители региональных отделений и представители вендоров этого панъевропейского дистрибьютора. Предыдущая подобная встреча состоялась два года назад (см. CRN/RE, N 20/2002, с. 16).

ELKO Group (www.elkogroup.com), отметившая в 2003 г. десятилетний юбилей (см. PC Week/RE, N 25/2003, с. 4), сегодня работает в девяти странах Восточной Европы, СНГ и Балтии. Как сообщил управляющий директор группы компаний Йенс Хартманн, ее суммарный оборот быстро и неуклонно растет. Так, в 2000 г. он был равен 180 млн. долл., следующие два года рос на 20% и составлял 217 и 260 млн. долл. соответственно. А в 2003-м произошел настоящий скачок - оборот увеличился на 38% и достиг 360 млн. долл. За первую половину нынешнего года ELKO Group продала товаров на 187 млн. долл. Если, как планируется, во втором полугодии ей удастся выручить еще 233 млн., то годовой оборот 2004-го составит 420 млн. долл. В дальнейших планах компании - наращивание объемов продаж до 504 млн. в 2005-м, 605 млн. в 2006-м и 726 млн. долл. в 2007 г.

Йенс Хартманн

В региональной структуре продаж доминируют рынки России и Украины. Сегодня компания располагает отделениями в Латвии, Эстонии, Литве, России, Украине, Словении, Словакии, Румынии и Хорватии - всего 26 офисов и 28 складов, обслуживающих более 5000 заказчиков. Во внутреннем "капиталистическом" соревновании региональных представительств группы компаний в первом полугодии 2004-го лидирует словацкое отделение (www.westech.sk), обеспечившее рост продаж по сравнению с первой половиной прошлого года аж на 104%. Далее в списке передовиков следуют ELKO Moscow (www.elko.ru) во главе с Александром Будиловым и ELKO Kiev (www.elko.kiev.ua).

Столь явный прогресс в Словакии г-н Хартманн объяснил открытием второго представительства на базе приобретенной крупной местной компании. Высокие темпы роста бизнеса в России и на Украине привели к заметному укреплению инфраструктуры российского и киевского отделений корпорации. Так, новый логистический центр открыт в Москве, еще 11 - в российских регионах. Команда ELKO Moscow увеличилась на 15 менеджеров, а в московском офисе полным ходом идет внедрение ERP-системы J.D.Edwards. На Украине также налицо высокий уровень активности корпорации - здесь уже работают пять региональных представительств.

Подробнее о бизнесе в России и на Украине рассказал директор ELKO Group по маркетингу и развитию бизнеса Илгонис Инспетерс. По его оценкам, ситуация в нашей стране сейчас характеризуется быстрым экономическим ростом в регионах и, как следствие, снижением их экономической зависимости от Москвы. В качестве определяющих экономический рост страны отраслей г-н Инспетерс назвал нефтедобычу, банковский сектор и строительство. В то же время в преддверии ноябрьских президентских выборов на Украине наблюдается некоторая стагнация рынка. Что касается ИТ-рынка двух наших стран, то у них немало общих черт. Так, локальные сборщики ПК преобладают над международными brand name; насыщенность рынка остается пока невысокой, но быстро растет в частном секторе; высокими темпами увеличиваются продажи ноутбуков, причем повышается доля блокнотных ПК местной сборки; заметно расширяется предложение ИТ-продуктов в сетях супермаркетов; беспроводная связь испытывает настоящий бум; большим остается серый рынок, который своими ценами порой наносит существенный вред рынку цивилизованному. В этих условиях, как сообщил г-н Инспетерс, российское и украинское отделения ELKO чувствуют себя весьма уверенно и продолжают наращивать свои обороты. Главный доход компании здесь сейчас приносят компьютерные компоненты, в частности процессоры Intel, жесткие диски Seagate и Western Digital и устройства хранения Sony.

Илгонис Инспетерс

В целом ELKO Group по-прежнему позиционирует себя в качестве специалиста по развивающимся европейским рынкам. Компания сохраняет основную ориентацию на поставки компьютерных компонентов и неуклонно расширяет свой дистрибьюторский портфель периферийным оборудованием, ноутбуками, серверами, сетевыми решениями и другими ИТ-продуктами на базе новейших технологий.

Поделиться своим видением современного состояния и перспектив бизнеса ELKO Group любезно согласились Йенс Хартманн и президент группы компаний Эгонс Меднис.

Эгонс Меднис

Эгонс Меднис: "Теперь я могу больше заниматься стратегическими вопросами..."

Эгонс Меднис - президент и председатель совета директоров ELKO Group, один из четырех основателей группы компаний. А с недавних пор еще и ленд-лорд. Два года назад, на предыдущей конференции группы компаний, он поделился с нашими читателями интересной информацией о структуре и организации работы ELKO Group, планах и перспективах развития бизнеса (см. PC Week/ RE, N 37/2002, с. 14). Я попросил его продолжить рассказ и остановиться на некоторых особенностях работы компании в изменившихся условиях.

PC Week: Какие последствия для вашего бизнеса может иметь то, что штаб-квартира ELKO теперь оказалась на территории ЕС?

Эгонс Меднис: Первого мая, когда Латвия вступила в Евросоюз, ситуация кардинально не изменилась - мы к ней постепенно готовились последние два-три года. Имели место некоторые временные технические трудности, например задержки с таможенным оформлением - там менялись программы, шло обучение персонала. А в целом для нашего бизнеса никаких резких скачков не произошло. С вхождением Латвии в ЕС нам стало несколько проще с документооборотом, транспортировкой товаров, пересечением границ внутри Европы. В то же время выросли требования к финансовой отчетности.

Конечно, членством в ЕС ряда стран Восточной Европы, на рынках которых мы работаем, и связанным с этим упрощением процедур могут воспользоваться наши западноевропейские конкуренты. Но клиенты в этих государствах, особенно небольших (Словения, Эстония и др.), как правило, покупают у дистрибьютора не просто товары, а комплекс услуг (доставка, сервис, надежность выполнения заказов, маркетинговая поддержка и т.п.). А для оказания такого сервиса нужна местная инфраструктура, которая есть у нас и которой нет у западных дистрибьюторов. Конечно, всегда будут существовать дилеры, ориентированные на самые низкие цены, но по большому счету комплекс услуг важнее цен.

PC Week: У ELKO Group сложился круг стратегических партнеров-вендоров (Intel, Seagate, Western Digital, Fujitsu и др.), которые успешно работают в первую очередь на рынке компонентов. Как будут меняться ваши приоритеты с перераспределением ИТ-рынка в пользу новых быстрорастущих сегментов, таких, как мобильные компьютеры или оборудование беспроводной связи?

Э.М.: Мы неизменно будем ориентироваться на тех, с кем давно и успешно сотрудничаем. Но это не значит, что мы ограничиваемся работой только с ними. Мы следим за развитием рынка и постоянно пополняем свой продуктовый портфель. Так, в последнее время все больше внимания уделяется ноутбукам, из последних начинаний - выход на рынок цифровых камер.

Замечу, что в последний год в странах Балтии существенно активизировались продажи разнообразных ИТ-продуктов для конечных пользователей через сети супермаркетов. Эта тенденция, которая, несомненно, проявится во всех странах региона, приведет к расширению в нашем бизнесе поставок так называемых "ритейловых" продуктов.

PC Week: В ELKO принята централизованная модель работы с вендорами, в соответствии с которой закупками ведает рижская штаб-квартира. Насколько эта модель жестка и какова мера самостоятельности региональных офисов в работе с вендорами?

Э.М.: Мы стараемся быть гибкими и не стремимся подстраивать вендора под удобную только нам модель. Конечно, централизованная модель однозначно применима для работы с поставщиками, имеющими централизованную европейскую структуру, например с Intel. С некоторыми компаниями (например, Fujitsu Siemens) обсуждение вопросов о закупках ведется на уровне региональных офисов, но в любом случае мы в центральном офисе контролируем товарные и финансовые потоки при помощи ERP-системы J.D.Edwards. Что касается маркетинговой активности, то мы всячески поощряем ведение этой работы на местном уровне, с учетом местной специфики. И если есть возможность получить от вендора локальную поддержку, никогда от нее не отказываемся.

PC Week: Чем было вызвано приглашение в компанию в качестве управляющего директора Йенса Хартманна, известного западноевропейского специалиста?

Э.М.: В первую очередь - ростом компании. С расширением масштабов бизнеса мы почувствовали недостаток менеджерских ресурсов. Конечно, у нас работают прекрасные специалисты, которые росли вместе с фирмой, хорошо знают бизнес и пользуются моим глубоким уважением. Но с привлечением западного специалиста мы хотели получить новый опыт, новые взгляды, новые контакты. К тому же у нас в Латвии найти людей такого уровня и с таким опытом работы в индустрии, как у Йенса Хартманна, практически невозможно. Так что приглашение западного специалиста было в какой-то мере и вынужденным шагом.

Сам процесс вхождения Йенса в наш бизнес прошел очень органично, нисколько не нарушив сложившиеся взаимоотношения. Мы просто получили новые возможности.

PC Week: Ощутили ли вы для себя лично какой-то эффект от появления в компании многоопытного управленца?

Э.М.: Да, конечно. Теперь мне не надо уделять столь же много времени оперативным делам и я могу больше сосредоточиться на стратегических вопросах.

PC Week: А какие стратегические вопросы вам сейчас приходится решать?

Э.М.: Здесь все просто. Мы растем быстрее рынка и должны удержать взятые темпы, иначе рискуем оказаться вне игры. А чтобы дистрибьюторской фирме обеспечить необходимые показатели роста, нужны серьезные финансы. Прошло время, когда для этого было достаточно собственной прибыли и кредитных линий поставщиков. Сейчас действуют механизмы банковских кредитов, но, видимо, настало время подумать о более долгосрочном финансировании, а через несколько лет, возможно, и выйти на биржу. Собственно, в этом направлении мы уже работаем последние годы, приводя в соответствие структуру и менеджмент компании.

PC Week: Как вы оцениваете риски работы на российском рынке?

Э.М.: Россия становится все более стабильной и демократической страной, сближается с Западной Европой. Все эти факторы позволяют прогнозировать спокойное развитие российского ИТ-рынка в следующие 5-10 лет. Конечно, возможны любые неожиданности, например связанные с терактами, но в долгосрочной перспективе они вряд ли могут изменить существующую тенденцию.

PC Week: Насколько мне известно, у вас есть один интересный личный проект по восстановлению старинного поместья на территории Латвии. Нельзя ли узнать о нем подробнее?

Э.М.: Идея восстановить замок Диклупилс (Diklu pils, www.diklupils.lv) возникла в 1996 г. Мне тогда довелось принять участие в конференции Western Digital, проходившей под Лондоном в маленьком средневековом замке, переделанном под отель. И тогда я подумал, что можно построить какое угодно здание с самым замечательным дизайном, но дух времени ни за какие деньги не купишь. А тут как раз мой хороший приятель, охотник, как и я, обратил внимание на заброшенное поместье у нас в Латвии, в окрестностях которого мы охотились. Там очень красивая местность - парк, речка, пруд...

Первые наши переговоры о его покупке ни к чему не привели: цену владельцы заломили нереальную. Но после российского кризиса 1998 г. все с небес спустились на землю, и в 2000-м сделка состоялась. Замок в стиле необарокко был построен немецкими баронами в 1896 г., а история поместья берет отсчет с XV века.

Дальше мы разработали проект реконструкции, получили банковские кредиты и в 2002 г. начали строительно-реставрационные работы, на которые ушел еще год. Сейчас там работают гостиница, ресторан, охотхозяйство. Мы гордимся большой коллекцией действующих печей и каминов, которую мы собирали в течение пяти лет. В замке проводятся семинары и конференции, но небольшого масштаба, поскольку гостиница пока вмещает только 60 постояльцев.

Наверное, с точки зрения бизнеса в 2000 г. можно было найти и более интересные инвестиционные проекты, но нам очень не хотелось, чтобы такие места, да еще на родине, и пропадали. Поэтому мы рассматривали свою затею скорее как проект для души. Сегодня же, учитывая рост цен на недвижимость, становится ясно, что и с точки зрения бизнеса проект оказался успешным.

Йенс Хартманн: "Дистрибьютор подобен большому паруснику..."

Йенс Хартманн - управляющий директор ELKO Group, занявший этот пост в декабре 2003 г. За два десятилетия работы в ИТ-индустрии он сменил немало компаний (Toshiba, Compaq, Digital Equipment, Texas Instruments, Acer и Western Digital) и накопил огромный опыт, на разных этапах своей карьеры занимаясь рекламой, маркетингом, развитием каналов сбыта, руководством региональным бизнесом. Последние шесть лет перед приходом в ELKO он посвятил европейскому отделению Western Digital, сперва отвечая за OEM-поставки, а затем - за бизнес компании в Центральной и Восточной Европе. По образному выражению члена совета директоров ELKO Group Александра Ямницкого, г-ну Хартманну помимо оперативного руководства приходится выполнять функции "министра иностранных дел".

PC Week: С какими идеями вы пришли в новую для себя компанию? Как оцениваете достигнутые результаты?

Йенс Хартманн: Когда я пришел в ELKO Group, это была хорошо организованная и структурированная компания, не испытывавшая необходимости в кардинальных переменах. Дистрибьютора я сравниваю с парусным судном, капитану и команде которого требуется много знаний и опыта, чтобы со сменой ветра оперативно реагировать на ситуацию, поднимая или убирая те или иные паруса. Такие изменения в один день не происходят, поэтому ничего радикально иного вы сейчас не увидите. Все идет очень постепенно. В рядах наших вендоров появляются новые имена, а чью-то продукцию мы перестаем поставлять. В целом же наш оборот в этом году вырастет примерно на 30%, и что весьма важно - у поставщиков очень повысился наш статус. Свидетельство тому - приезд на нынешнюю конференцию порядка 60 представителей 30 компаний-вендоров. Для сравнения, четыре года назад нас посетили представители восьми вендоров.

Связано это с тем, что рынки стран СНГ и Восточной Европы, на которых мы работаем, очень быстро расширяются. Соответственно растут и масштабы нашего совместного бизнеса. В результате мы получаем больше поддержки от вендоров и продолжаем развиваться, совершенствуя свое умение управлять нашим парусником.

PC Week: Какие технологические тенденции определяют в настоящее время основные изменения в вашем продуктовом портфеле?

Й.Х.: Таких очевидных тенденций можно выделить три. Во-первых, расширение предложения ноутбуков связано с ростом рынка мобильных решений. Другая тенденция - рост применения внешних накопителей для хранения информации, отсюда повышение спроса на соответствующие продукты. Ну и третья - конвергенция ИТ и бытовой электроники: налицо цифровизация фото, аудио и видео.

PC Week: Насколько эти три тенденции проявляются на российском рынке?

Й.Х.: Высокий спрос на ноутбуки виден уже хорошо. Все остальное - еще не очень. Рынок внешних накопителей лишь в последний год начал расти в Западной Европе, там они уже составляют порядка 25% (10-12 млн. шт. против 48 млн. шт. для ПК) в продажах жестких дисков. А конвергенция ПК и бытовой техники - пока больше идея, чем реальность.

PC Week: Как происходящие на рынках ноутбуков и внешних накопителей процессы повлияют на ваш традиционный бизнес дистрибуции компонентов?

Й.Х.: Возьмем, к примеру, российский рынок. Продажи ПК здесь растут в среднем на 20% в год, и такая тенденция может сохраниться еще как минимум на пять лет. При этом 94% поставок обеспечивают местные сборщики. Сегмент ноутбуков пока очень мал, но растет со скоростью порядка 42% в год в денежном выражении и 60% в штучном. Таким образм, налицо более быстрое - в два-три раза - развитие рынка ноутбуков.

Сравните: в Германии 10 лет назад объем рынка ПК составлял порядка 3 млн. шт. в год и 70% продаж (порядка 2,1 млн. шт.) приходилось на компьютеры местной сборки. Сегодня он вырос примерно до 8 млн. ПК, из которых только 30% (около 2,4 млн. шт.) - немецкой сборки. С точки зрения дистрибуции спрос на компоненты в Германии остался практически на уровне десятилетней давности. Работа на рынке компонентов по-прежнему остается нашей главной задачей, и его состояние в ближайшие 5-8 лет будет благоприятным. В то же время компания должна увеличивать свои обороты, и мы ищем новые направления развития бизнеса. Сегмент ноутбуков - одно из таких перспективных направлений.

Другой пример. Мы являемся крупнейшим дистрибьютором жестких дисков, основными потребителями которых выступают сборщики ПК. Однако в будущем существенно расширится область применения жестких дисков - они все больше будут использоваться в портативной и домашней технике. Поэтому одно из перспективных направлений развития бизнеса - поставка нашим партнерам готовых решений в виде внешних накопителей на жестких дисках. Такого рода продукты уже предлагают наши вендоры - Seagate и WD. Таким образом, мы сможем на новом рынке опереться на опыт, накопленный в дистрибуции компонентов для ПК. Надо отметить, что этот рынок очень чувствителен к ценам, которые на новые сверхкомпактные винчестеры остаются пока весьма высокими.

PC Week: Расширяете ли вы спектр услуг, предоставляемых вашим партнерам?

Й.Х.: Основная задача дистрибьютора - поставить высококачественный и обеспеченный гарантией товар в кратчайшее время по минимально возможной цене. Разумеется, вся дополнительная поддержка оказывается бесплатно. Например, жесткие диски Seagate обеспечиваются пятилетней гарантией в фирменном европейском сервис-центре, для которого решить все вопросы в течение одного-двух дней не составляет проблем, если вы находитесь в Германии. Но если поломка устройства произошла в Сибири, то доставка его на ремонт в Амстердам с последующим возвратом - далеко не самое простое дело. И нам приходится объяснять все это вендору и искать пути решения проблемы, поскольку мы обязаны предоставлять такую услугу, но повышать цену товара в связи с этим не можем.

PC Week: Какие конкурентные преимущества в работе на российском рынке дает статус панъевропейского дистрибьютора?

Й.Х.: Поскольку мы работаем в огромном регионе, то большие объемы закупок позволяют нам гарантировать доступность дефицитного товара. Кроме того, мы зачастую можем предлагать лучшие цены на местных рынках, хотя значимость этого фактора сейчас снижается. Важнее растущий уровень поддержки, который вендоры предоставляют нам как крупному дистрибьютору, работающему на стратегически важном российском рынке, и который мы транслируем на наших российских партнеров. Большие преимущества заключаются в том, что штаб-квартира ELKO Group расположена в стране, входящей в состав ЕС, счета мы оплачиваем отсюда, все наши корпоративные службы маркетинга и закупок расположены здесь же. Добавлю также, что вся наша финансовая деятельность проходит аудит PricewaterhouseCoopers, что обеспечивает прозрачность нашего бизнеса для вендоров.