SAP, PeopleSoft и Microsoft выходят на вертикальные рынки
Рене Буше Фергюсон
Крупнейшие производители ПО, включая SAP AG, PeopleSoft и Microsoft, начинают обращать все больше внимания на малый и средний бизнес. Их новые продукты для этого сегмента рынка, специально разработанные с прицелом на конкретные отрасли, обладают целым рядом особенностей.
Правда, заполучить в достаточном количестве клиентов из среды малого бизнеса нелегко - для этого крайне необходимо налаживать партнерские отношения со всеми участниками канала сбыта, ведь именно от них небольшие компании узнают о новинках ИТ.
Фирма SAP из немецкого города Вальдорф продолжает совершенствовать свой программный комплект для малого бизнеса Business One, расширяя функциональность для вертикальных рынков. Как официально объявлено, первые его версии будут нацелены на производящие отрасли. Одновременно компания активно трудится над созданием каналов сбыта, которые ускорили бы появление новых модулей с функциями для вертикальных и отчасти горизонтальных рынков. SAP уже поддерживает партнерские отношения с 75 реселлерами и поставщиками готовых решений, распространяющими Business One.
Очередную новинку представила в начале мая и фирма PeopleSoft (Плезантон, шт. Калифорния). Ее комплект приложений World Express предназначен для малого бизнеса и отличается минимальными сроками развертывания. Express использует код World - приложение фирмы J.D. Edwards & Co., которую PeopleSoft приобрела в прошлом году, и предлагает пользователю типовые бизнес-шаблоны для четырех отраслей.
Большая рыба уплывает на глубину
Всего же PeopleSoft разработала конфигурацию 31 отраслевого процесса для промышленного производства, возведения жилых зданий, складирования и поставок, строительства. Их основная направленность - проводка платежей, обработка заказов и представление новой продукции. Пакет Express (его выпуск намечен на II квартал) оптимизирован для установки на платформе IBM iSeries, благодаря чему может распространяться через гигантскую реселлерскую сеть этой корпорации.
Подразделение бизнес-решений Microsoft (Редмонд, шт. Вашингтон) также расширяет ассортимент приложений для государственного сектора, обещая выпустить нынешним летом дополнительные компоненты для комплекта Great Plains. При этом будет использована технология, полученная в апреле у фирмы Encore Business Solutions. На ее основе, как заявили представители Microsoft, планируется предложить модули бухгалтерского обслуживания фондов, управления грантами и финансового управления в госсекторе.
Как следует из недавно опубликованного квартального отчета, Microsoft Business Solutions активно работает над созданием сети реселлеров. В I квартале нынешнего года из всех семи подразделений Microsoft только этому не удалось добиться двузначного прироста доходов. По оценке самой компании, главной причиной здесь стало недостаточно активное ведение бизнеса в США.
Несколько иного мнения придерживается главный инженер Super Discount CDs & DVDs Дэвид Гурвиц, которому пришлось близко познакомиться с подходом фирмы к малому бизнесу в ходе развертывания Great Plains в своей фирме (Ирвин, шт. Калифорния). Он считает, что Microsoft необходимо совершенствовать систему стимулирования реселлеров, вместо того чтобы все внимание обращать на прямые продажи.
"Люди должны понимать, как продавать ПО, и уметь оценивать нужды потребителя, - уверен он. - Эти системы очень сложны, и их развертывание растягивается надолго. Microsoft следует сфокусировать внимание на налаживании долгосрочного партнерства. Быстренько продать свое ПО и сразу же уйти в сторону - это не дело".
Как считает Гурвиц, PeopleSoft и SAP гораздо лучше разбираются в том, как поддерживать отношения с клиентами через партнеров по сбыту, поскольку длительная реализация проектов для них не в новинку.
