Свое восьмилетие “Алион” встретил в Новосибирске
СЕМИНАРЫ
Где рассказывал о востребованности и перспективности предлагаемых им товаров
Уважаемый читатель! Попробуйте зайти в ближайший компьютерный магазин и попросить продавца объяснить, чем отличаются друг от друга представленные в салоне модели цифровых камер, ЖК-мониторов или, например, приводы компакт-дисков, мыши, клавиатуры и т. д. В лучшем случае в ответ вам выложат несколько мало о чем говорящих технических характеристик да сообщат, какой производитель “брэндее”.
Алена Пищулина: “Если остановиться в
своем развитии, то тебя очень быстро съедят!”
Чтобы у покупателей не разбегались глаза и они не мучились проблемой выбора, хозяева некоторых магазинов сознательно ограничивают ассортимент представленных товаров *1. Но тут проблема выбора возникает у владельцев розничных сетей: на продукции какой фирмы остановиться? Работой с какими дистрибьюторами ограничиться? Так как решить эти вопросы путем просмотра сайтов или печатных каталогов практически невозможно, вендоры и дистрибьюторы обычно приходят таким фирмам на помощь, проводя для них различные совместные семинары, в том числе и выездные.
_____
*1. Разумеется, есть и другие причины ограниченности ассортимента - недостаток оборотных средств, боязнь затоваривания неходовыми изделиями и т. д.
Предполагается, что в результате разъяснительной работы, подкрепленной товарищеским обедом или ужином, фирмы хотя бы на время перестанут колебаться с выбором стратегических поставщиков тех или иных товарных групп и примут взаимовыгодные решения.
На семинарах “Алиона” тенденции рынка
иллюстрировались многочисленными
таблицами и диаграммами
Один из таких выездных семинаров состоялся 15-16 октября в Новосибирске. Провела его дистрибьюторская компания “Алион” (далее - просто “Алион” *1) в содружестве с московскими представительствами фирм Minolta, Logitech и Philips recordable media. Семинар - он собрал около 60 специалистов из 40 местных фирм - был знаменателен тем, что именно 15 октября московскому дистрибьютору исполнилось восемь лет.
_____
*1. Кроме дистрибьюторской компании в группу “Алион” входят сеть магазинов “Hi-Tech Компьютерные новинки” (14 салонов в Москве и регионах) и сервис-центр DG Group, авторизованный компаниями Minolta, Olimpus, Canon и Thrustmaster (поставщик игровых аксессуаров для ПК).
Выступая перед собравшимися, коммерческий директор “Алиона” Алена Пищулина отметила, что за первые девять месяцев года объем продукции, проданной ее компанией 40 новосибирским партнерам, вырос почти в два раза (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года). При этом 80% продаж обеспечили 10 наиболее активных фирм. Однако г-жа Пищулина считает, что темпы роста могли быть и выше. Именно поэтому Новосибирск и был выбран для четвертой поездки московского дистрибьютора. Предыдущие road-show прошли в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону, а следующее выездное мероприятие планируется провести в Краснодаре.
Затем Алена Игоревна сообщила, что в этом году в ее компании наибольший рост продаж был отмечен в области цифровых камер. Далее (по темпам роста) идут мультимедиа-изделия, оптические устройства хранения информации и носители к ним, расходные материалы. В силу специфики предлагаемой продукции “Алион” позиционирует себя прежде всего как дистрибьютор для розничных магазинов, хотя среди его 800 дилеров можно найти сборщиков ПК, системных интеграторов и иные категории ИТ-фирм. С корпоративными клиентами “Алион” не работает, оставляя это поле деятельности партнерам. К активным дилерам организатор road-show относит более 200 компаний, постоянно участвующих в маркетинговых мероприятиях и осуществляющих закупки не реже двух раз в месяц.
“Алион”: структура продаж цифровых фотоаппаратов, в процентах
от общего оборота (в денежном выражении)
По словам Алены Пищулиной, через розничную сеть “Hi-Tech Компьютерные новинки” реализуется 8-10% товаров, проходящих через дистрибьюторскую компанию, причем этот показатель сохраняется уже на протяжении нескольких лет подряд. Кстати, один из вопросов, заданных присутствующими, звучал так: “Зачем группе “Алион” нужна собственная розничная сеть?”. На что г-жа Пищулина отметила: “Сеть магазинов была задумана как полигон для проверки востребованности тех или иных товаров. Ведь многие виды поставляемой нами продукции идут несколько впереди рынка, поэтому продвигать ее порой достаточно сложно, нередки случаи, когда дилеры просто не верят, что эта продукция найдет спрос. Один из таких примеров - высококачественные и достаточно дорогие (около $100) компьютерные рули, которые мы начали предлагать несколько лет тому назад. Никто не верил, что этот товар будет активно раскупаться. Пришлось экспериментировать на себе”.
“Алион”: структура продаж карт флэш-памяти,
в процентах от общего оборота (в
денежном выражении)
“Выездные семинары относятся к числу весьма затратных мероприятий. Нельзя ли оценить их рентабельность?” - спросил я г-жу Пищулину. “В чистом виде - нет, - ответила она. - Но результаты предыдущих поездок показывают, что в первые три месяца после road-show продаваемость наших продуктов в соответствующем регионе вырастает на 50-80%. Скоро начнется неизбежный бум предновогодних продаж, а к нему надо готовиться загодя. Особые надежды мы возлагаем на цифровые камеры. По нашим данным, если в 2001 г. общий объем российского рынка этих изделий составил 36 тыс. шт., то предполагаемый объем 2002 г. - 85 тыс. шт. Рынок этот весьма динамичен и характерен частой сменой лидеров. Замечу - нельзя поставить камеру в магазин и ждать, когда ее купят. Такой путь обречен на неудачу. В компании должны быть выделенные люди, занимающиеся данным направлением. Продавцам розничных магазинов следует регулярно проходить специализированные тренинги, так как среднее время жизни модели - не более 6 месяцев. Поэтому одна из основных целей наших выездных семинаров - познакомить слушателей с новинками и тенденциями рынка”.
Компьютерный рынок прирастает периферией
Совершенствование компьютерных систем идет не столько по пути наращивания вычислительной мощности системных блоков, сколько по пути совершенствования периферийных устройств, как встроенных, так и подключаемых через различные порты. Чтобы убедиться в этом, достаточно сравнить средние темпы роста ИТ-рынка с темпами роста отдельных его сегментов.
