МАРКЕТИНГ
И пытается уточнить и увеличить число клиентов, стоящих на её платформе
Цель любой коммерческой структуры - не только сохранить, но и расширить круг своих партнеров. При этом в качестве “пряников” могут выступать не только новые продукты или услуги, но и новые звания и льготы. 11 сентября компания Hewlett-Packard (www.hp.ru), стремясь активизировать работу с российскими корпоративными заказчиками, официально объявила о новой стратегии в отношении отечественных ИТ-фирм, знающих толк в ее хард- и софтверных корпоративных технологиях (в более развитых в информационном плане государствах такого рода “перестройка” НР произошла несколько раньше).
Хилмар Лоренц: “Если растет
спрос, то должен расти и
удовлетворяющий его канал”
Прежде чем излагать суть перемен, отметим, что в российском представительстве HP (www.hp.ru) с прямыми (в смысле оказания маркетинговой и информационной поддержки) партнерами работают два относительно независимых подразделения: департамент дистрибуции и малого и среднего бизнеса (он, как следует из названия, курирует “коробочных” дистрибьюторов, а также клиентов “средней руки”) и департамент корпоративных компьютерных систем, ведающий взаимоотношениями с крупными заказчиками.
Рис. 1. Прежняя структура прямых
партнеров департамента корпоративных
компьютерных систем российского
представительства Hewlett-Packard
Последний вплоть до конца лета (см. рис. 1) взаимодействовал лишь с компаниями, обладающими статусом VAR (Value Added Reseller), т. е. с системными интеграторами, имеющими огромный опыт работы с корпоративными технологиями НР, располагающими штатом сертифицированных специалистов, способными произвести всеобъемлющую экспертизу ИТ-проектов и обязующимися ежегодно продавать оборудования HP не менее чем на 500 тыс. долл. (таковых в нашей стране, по словам менеджера HP по работе с партнерами и стратегическим альянсам Николая Зезюлинского, - 35). Начиная с осени департамент корпоративных компьютерных систем вводит для российских ИТ-фирм, разбирающихся в корпоративных технологиях HP и работающих с крупными клиентами, еще три статуса (см. рис. 2):
MR (Master Reseller) - компания, не только взаимодействующая с конечными пользователями и обладающая опытом работы с корпоративными технологиями HP, но и имеющая собственную дилерскую сеть;
VAD (Value Added Distributor) - компания, не работающая с конечными заказчиками, но имеющая налаженную систему логистики, опыт взаимодействия с интеграторами и способная осуществить широкий охват регионов;
DAR (Distributor Activated Reseller) - компания, ориентированная на работу с корпоративными клиентами, но обладающая правом закупать оборудование HP лишь у MR- или VAR-партнеров.
Рис. 2. Новая структура прямых партнеров
департамента корпоративных компьютерных
систем российского представительства Hewlett-Packard
Все фирмы, имеющие на день официального объявления нового “штатного расписания” статусы VAR-партнеров HP, их сохранили (видимо, сохранят и в дальнейшем, если будут хорошо работать). Статус Master Reseller получили Inline Group (www.in-line.ru) и TopS Business Integrator (www.topsbi.ru), а звания Value Added Distributor удостоились OCS (www.ocs. ru) и РОСКО (www.roscо.ru). Места DAR-партнеров пока вакантны. По мнению г-на Зезюлинского, на эти вакансии в нашей стране реально могут претендовать 50-60 фирм. Жесткие планы закупок для MR-, VAD- и DAR-партнеров пока не устанавливаются.
Итак, численность (существующая и предполагаемая) прямых партнеров департамента корпоративных компьютерных систем примерно ясна. Но сколько у них потенциальных клиентов? Иными словами, сколько российских фирм приняли оборудование HP в качестве корпоративного стандарта? Николай Зезюлинский отвечает на этот вопрос так: несколько тысяч. А вот слова генерального директора московского представительства HP Хилмара Лоренца (Hilmar Lorenz): “В нашей базе данных содержатся сведения примерно о 50 тыс. российских организаций и предприятий, которые хотя бы раз в жизни официально закупили и “зарегистрировали” оборудование HP. Но точный ответ на вопрос, сколько из них приняли оборудование HP в качестве корпоративного стандарта, нам неизвестен. Надеюсь, новая партнерская структура, предполагающая значительное расширение ИТ-компаний, имеющих с нами прямую связь, поможет нам уточнить и увеличить число клиентов, регулярно закупающих наше оборудование. Потенциал здесь огромен - в развитых странах преуспевающие фирмы тратят “на информатизацию” от 3 до 12% своего оборота. В России же, по нашим данным, этот показатель редко превышает 1%. Но с ростом заработной платы (автоматизировать труд низкооплачиваемых сотрудников часто бывает экономически нецелесообразно!) и повышением требований к эффективности ведения бизнеса данный показатель будет неизбежно расти”.
Одновременно с представлением новой системы званий для продавцов и интеграторов российское представительство НР объявило о вводе статуса ISV-партнера (Independent Software Vendor) и начале действия специальной программы поддержки разработчиков программного обеспечения, включающей различные компоненты (маркетинговая поддержка, помощь при разработке или усовершенствовании ПО, предоставление оборудования для тестирования или демонстрации продуктов и т. д.) и предусматривающей два уровня участия: базовый (только информационная поддержка) и премьер-уровень (всесторонняя поддержка).
Российское представительство HP: (095) 797-3500.
