Андрей Колесов

 

Хотя после проведения конференции “Компьютерный бизнес России-98” уже прошло время, полезно вернуться к некоторым обсуждавшимся там темам, которые не нашли отражения в публикациях в апрельских номерах PC Week/RE*1.

-----

*1 О конференции “Компьютерный бизнес России - 98” см. PC Week/RE, № 15/98, с. 16; № 16/98, с. 47.

Как выжить в двухтысячном году

Возможно, так и было задумано организаторами изначально, но большинство дискуссий на конференции не выходило за рамки обсуждения проблем сегодняшнего дня отечественного компьютерного рынка. В то же время ключевым вопросом бизнеса является анализ перспектив его развития. Поэтому одним из приятных исключений стало короткое, но очень целенаправленное выступление генерального директора московского отделения Microsoft Ольги Дергуновой. Не отвлекаясь на углубленный анализ состояния дел в своей компании, она четко определила основную задачу российского компьютерного бизнеса: “Выжить в двухтысячном году”.

Разумеется, речь идет не об известной программной проблеме, которая, к счастью, к нашей стране относится в минимальной степени (из-за отставания в области вычислительной техники мы просто не имеем тяжкого наследия 60 - 70-х годов). Нет, имеются в виду куда более актуальные для нас прозаические вопросы: выборы Президента и Государственной Думы. Ведь экономика России никак не может выйти из глубокого кризиса и по-прежнему в большой мере зависит от открытых и “подковёрных” баталий во властных структурах. Поэтому повторение ситуации 1995 - 1996 гг., когда рынок государственных и корпоративных клиентов надолго замер, является вполне возможным.

Сегодня, как и в былые годы, российский компьютерный бизнес в значительной степени продолжает ориентироваться на работу с крупными клиентами. В то же время данные Microsoft об установленной базе компьютеров и объемах их продаж (см. таблицу) говорят о резко возросшей и даже превалирующей доле малого бизнеса и домашних пользователей*1. Проблема, однако, заключается в том, что поставщикам нужно серьезно менять стиль работы с этой категорией пользователей (наиболее простой пример - развитие розничной торговли, которая требует солидных капиталовложений). И вместе с тем по большому счету об этом сегменте нам мало что известно. Как подчеркнула в своем выступлении г-жа Дергунова, несмотря на заметный интерес к работе с сегментом SoHo, он по-прежнему для компьютерного бизнеса - “терра инкогнита”.

-----

*1 К сожалению, начальный источник этой информации и степень его достоверности остались неизвестными. Однако большинство экспертов считает такое распределение долей рынка весьма похожим на действительное.

Структура пользователей компьютеров в России - распределение

долей рынка в 1997 г. (данные Microsoft АО), %

Очевидно тем не менее, что эта область весьма значительна по размеру и по благоприятным перспективам. По оценке директора Microsoft АО, конкуренции на данном рынке нет и в ближайшие 10 лет не будет. Конечно, работать с этой категорией клиентов непросто, но надо иметь в виду, что сегмент SoHo - самый быстрорастущий и, что самое привлекательное для отечественного бизнеса, в минимальной степени подвержен влиянию политических катаклизмов.

Анализ особенностей работы с клиентами из сферы малого бизнеса выходит за рамки данной статьи. Вместе с тем следует отметить один момент. Казалось бы, особую актуальность вопрос ориентации на эту категорию пользователей имеет для поставщиков ПО, интеграторов, службы сервиса и пр., объемы продаж которых на рынке SoHo незначительны. Беда, однако, в том, что рост поставок техники здесь сдерживается в основном именно слабостью сферы услуг, отсутствием широкой номенклатуры продуктов и т. д. Короче говоря, все мы “скованы одной цепью”.    

Что мы знаем о нашем рынке?

Весь ход конференции еще раз показал, что ситуацию на компьютерном российском рынке мы по-прежнему оцениваем на основе собственного мироощущения. К сожалению, хотя в России и имеется несколько фирм, которые занимаются исследованием этого рынка, какие-либо ссылки на их данные на конференции практически не прозвучали*1. Как и раньше, самые “конкретные” оценки звучат так: “рынок стал жестче”, “все деньги находятся в Москве” и пр. Но если на основе таких представлений еще можно строить текущую деятельность компании, то осуществлять долговременное планирование нельзя. И тем более нельзя определить методы (если они вообще существуют) влияния на развитие рынка.

-----

*1 Весьма забавны случаи, когда представители компании ссылаются на данные, опубликованные в некоем издании, которое само использует ее же данные.

На сегодняшний день стало уже привычным, что фактически все проблемы компьютерного бизнеса, говоря упрощенно, сводятся к отсутствию денег у клиентов. Однако понятно, что с точки зрения продавца у покупателя денег никогда не хватает. Компьютерные фирмы США также постоянно жалуются на нежелание клиентов тратить больше денег на информационные технологии. В противовес этому весьма интересное, хотя и не бесспорное мнение высказал президент компании “Стек” Игорь Иткин: “Настало время, когда покупают не те, у кого есть деньги, а те, кому компьютеры нужны для дела”. В этой связи можно вспомнить и такое высказывание, прозвучавшее на одном из круглых столов еще год назад: “Деньги у государственных структур есть. Вопрос заключается в другом: на что они будут потрачены - на покупку очередных BMW или на информационные технологии”.    

Вдруг в России станет много денег?

В этом плане любопытны и другие данные, приведенные Ольгой Дергуновой. По ее мнению, рост отечественного ИТ-рынка характеризуется величиной 25 - 30% в год (18 - 20% по нашим данным - прим. ред.). На фоне общего спада производства и бюджетных проблем это, на первый взгляд, не так уж и плохо. Однако интересно, что, например, в Бразилии, переживающей сейчас весьма серьезные экономические трудности, компьютерный рынок все же растет на 60% в год.

В связи с этим возникает ряд вопросов. Готов ли отечественный компьютерный бизнес к общеэкономическому росту в стране? Не пройдут ли появившиеся деньги мимо него? Сумеет ли он работать с сектором науки и образования, который во всем мире является одним из мощных потребителей информационных технологий? Действительно ли разработчики и системные интеграторы готовы к реализации на самом деле крупных, долгосрочных проектов?

К сожалению, положительные ответы на эти вопросы выглядят сегодня чересчур оптимистичными. В частности, на круглом столе, посвященном заказным решениям, с тревогой отмечалось, что в нашей стране за последние годы в значительной степени был утерян опыт реализации больших проектов. Более того, приводились примеры, когда крупные заказы (а порой и небольшие) просто уходили из страны из-за неготовности местных исполнителей.    

Имидж ничто...

Одна из панелей конференции была посвящена вопросу формирования имиджа компании. В целом особых дискуссий здесь не было. Все участники согласились с тезисом о том, что имидж стабильно работающей компании в долгосрочной перспективе создается не PR-службами, а по результатам фактической деятельности фирмы. Вернее сказать, у компании есть как бы два образа: один формируется с помощью рекламно-популяризаторской деятельности, а другой - ее конкретной работой*1. Первый, разумеется, должен несколько опережать второй, отражая перспективу развития фирмы. Однако слишком забегать вперед очень опасно: хуже всего, если партнеры или заказчики обнаружат через какое-то время несоответствие между декларациями и реалиями.

-----

*1 Свою точку зрения на отношения с прессой открыто высказал на конференции руководитель отдела маркетинга корпорации “Галактика” Аревшад Вартанян: “Если какое-то издание про нас не пишет, перестаю давать ему рекламу”.     

В этом плане весьма поучительную историю привел один из участников конференции, представившийся как руководитель разработчиков фирмы, занимающейся созданием мультимедийных словарей.

“Года три назад руководитель нашей рекламной службы говорит мне: "Мы пишем в документации, что в нашем словаре 70 тысяч слов, а конкуренты для своих продуктов указывают 200 тысяч. Это нехорошо". "Но ведь такого не может быть!" - отвечаю. "Ничего ты не понимаешь в маркетинге! Ладно, мы сами разберемся". В следующем же проспекте о нашем продукте было указано: 210 тысяч слов. Спустя год мы выпустили новую версию, в ней, разумеется, объем словаря увеличился до 240 тысяч. Наш бизнес рос, и еще через некоторое время нами заинтересовался зарубежный партнер, который зафиксировал 240 тысяч слов в договоре о сотрудничестве. Подошло время передавать ему продукт, и тут прибегает тот самый маркетолог: "Спасай, партнер требует показать ему реальный объем словаря!". Пришлось делать специальный счетчик, который учитывает не только заглавные слова (как это принято в словарях), но и все их производные, в том числе словарные статьи”.

Кстати, этот пример хорошо иллюстрирует еще одну проблему: прежде чем сравнивать какие-то показатели, хорошо бы уточнить, что мы подразумеваем под ними.

Как работают западные компании в России

Выступая в январе 1998 г. с очередным отчетом об итогах работы Intel в России, генеральный менеджер корпорации в Восточной Европе Стив Чейз сообщил, что его компания намерена в нынешнем году заняться продвижением ПК на местном рынке домашних пользователей. В этой связи ему был задан вопрос: что мешало Intel заняться этим раньше? Отвечая на него, г-н Чейз осветил один очень интересный момент, связанный с планированием работы местных отделений западных компаний.

“Проблема заключается в том, что мы, по большому счету, ничего не знаем о сегменте SoHo - его реальной доле, потребностях, платежеспособности и т. д., - пояснил г-н Чейз. - Нет никаких исследований, достоверных оценок”. В этих условиях вышестоящая структура компании (например, европейское отделение) выполняет прогноз развития местной ситуации на основе экстраполяции данных по зарубежным странам. А там известно, что сектор домашних пользователей стал заметно расширяться примерно на пять лет позднее корпоративного. Соответственно выполняется планирование и для России: в 1994 г. деньги давали на развитие направления работы с крупными клиентами, в 1999 г. настанет пора домашних пользователей.

“И хотя мы понимаем, что динамика развития ситуации в России серьезно отличается от европейской пятилетней давности, - посетовал представитель Intel, - мы не имеем убедительных данных для обоснования своих предложений на этот счет”