Елена Покатаева
В жизни всегда есть место подвигу, а в бизнесе - оригинальному решению. Очевидно, чем-то вроде личного подвига стала для компании Marvel организация непосредственно на крупнейшей европейской выставке информационных технологий CeBIT’98 в Ганновере очередного дилерского симпозиума, на который собралось около 120 партнеров из различных регионов страны - от Владивостока до Краснодара. В частности, всем, когда-либо посещавшим эту выставку, приходилось сталкиваться с проблемой поиска жилья. Компания Marvel облюбовала для своих дилеров пристанище в отеле, расположенном в горном массиве Гарц, чуть ли не на той самой горе Брокен, где происходило действие знаменитой Вальпургиевой ночи, описанной Гете. В память об этом событии каждый год 30 апреля энтузиасты этого шабаш-шоу собираются здесь на свой ежегодный фестиваль.
Сергей Пацкевич -персона № 1 на
компьютерном рынке Северо-Запада
Оттуда, из Германии, лучше видятся перспективы развития дистрибьюторской деятельности. Об этом Елена Покатаева, научный редактор PC Week/RE, и беседовала с Сергеем Пацкевичем, менеджером по маркетингу и продажам петербургского офиса Marvel, и Константином Шляховым, генеральным менеджером Marvel по дистрибуции.
PC Week: Дилерский семинар прошел так, как вы задумывали?
Сергей Пацкевич: В основном - да. Главное - удалось уйти от формальных презентаций и организовать общение наших партнеров с поставщиками в живой обстановке выставки, где были представлены все новейшие образцы оборудования и технологий, включая, зачастую еще и не анонсированные. Наши дилеры могли выбирать любую удобную форму работы на выставке: осматривать павильоны самостоятельно либо в составе одной из нескольких групп, которые перемещались от стенда к стенду по заранее составленным маршрутам.
PC Week: На нынешнем симпозиуме вы занимаетесь исключительно “сбором урожая” или планируете развивать новые направления деятельности?
С. П.: Еще в прошлом году мы приняли решение приступить к работе в области телекоммуникаций и начали с дистрибуции мобильных телефонов Ericsson. Сегодня настал черед следующего витка развития, на котором мы планируем выйти на уровень полной офисной автоматизации, осуществляя поставки для создания локальной компьютерной сети и офисной телефонии на базе структурированной кабельной системы.
PC Week: Это означает отказ от образа традиционного дистрибьютора, лихо “двигающего коробки” и не обремененного лишними знаниями о технологиях, заключенных в этих коробках?
С. П.: Это означает дальнейшее углубление нашей специализации как дистрибьютора для системных интеграторов, что требует существенного усиления технической квалификации наших специалистов по продаже. Кроме того, в связи с такой специализацией список наших поставщиков должен быть дополнен еще одним - производителем “тяжелого” сетевого оборудования, устанавливаемого в качестве аппаратной платформы корпоративной сети.
PC Week: На кого пал ваш выбор?
Константин Шляхов: Мы еще не приняли окончательного решения. Самыми важными мы считаем следующие параметры: во-первых, известность торговой марки этого производителя, наличие развитой логистики и предлагаемые им кредитные условия; во-вторых, количество его российских партнеров (чем меньше, тем лучше); в-третьих, возможность получить достойную маржу (пусть работать будет несколько труднее, зато маржа больше).
PC Week: Выбор определенного вендора означает ориентацию на подмножество сетевых решений от одного поставщика. Известно, что различные регионы страны тяготеют к разным поставщикам. Как вы сможете сделать оптимальный выбор в таких условиях?
С. П.: Следует выбирать, быть может, не самого популярного поставщика, а самого перспективного в плане будущих поставок. Мы уверены, что в данной ситуации надо продвигать не имя конкретной компании, а эффективные технические решения, созданные на базе оборудования этого поставщика.
PC Week: Но ведь компания Marvel не выполняет проектов своими силами...
С. П.: Мы постоянно изучаем опыт выполнения проектов силами наших партнеров и создаем свой банк данных по техническим решениям. Собираем там описания и зарубежных проектов, российские, конечно, выделяем особо. Все проекты классифицируем по области применения, например объединяем в одну группу все решения, касающиеся автоматизации деятельности железных дорог. Создаваемый нами банк технических решений будет доступен всем нашим дилерам, что позволит им обмениваться опытом.
PC Week: Речь идет о проектах комплексной автоматизации, включающих прикладное ПО?
С. П.: Сейчас мы в основном опираемся на техническое решение для создания компьютерно-телефонной сети. Текущее состояние рынка таково, что внедрением техники и инсталляцией прикладного ПО занимаются различные компании. В целом еще слишком мало фирм-интеграторов, выполняющих проекты комплексной автоматизации. С другой стороны, опыт наших коллег показывает, что многопрофильные дистрибьюторы практически не имеют возможности заниматься продажами ПО. Мы считаем, что будет разумным ограничить нашу активность в отношении дистрибуции ПО лишь системным обеспечением.
Телефоны компании Marvel: в Москве - (095) 964-2955, в С.-Петербурге - (812) 325-1040.
Константин Шляхов
Константин Шляхов: “Конечно, приятно подводить итоги, когда можно сказать, что Marvel признана в 1997 г. лучшей в С.-Петербурге дистрибьюторской компанией, а Сергей Пацкевич - персоной № 1 компьютерного рынка Северо-Западного региона. В 1997 г. мы вышли на второе место в Европе по продажам техники APC и на первое - по продажам ИБП Back-UPS и Back-UPS Pro. По итогам прошлого года у нас третье место в Европе по продажам серверных платформ Intel и первое место за второе полугодие 1997 г. по продажам сетевых концентраторов. Кроме того, по итогам минувшего года Marvel признана партнером № 1 в России для D-Link и CTX, а также занимает второе место в России по продаже оборудования IBM”.
