Бизнес
Новый исполнительный директор не позволит компании затеряться в бушующем океане рынка сетевых технологий
При таком падении доходов, как у фирмы Bay Networks (Санта-Клара, шт. Калифорния) прошлым летом, можно было подумать, что ее руководство пойдет на все, лишь бы заполучить тот контракт на два миллиона долларов. И благоприятные предпосылки для этого были - семилетняя история работы с Американской ассоциацией пенсионеров (American Association of Retired People, AARP) как со своим клиентом.
Григсби из AARP: “Bay не успела к сроку”
Но, как рассказал менеджер AARP по компьютерным сетям Тодд Григсби, Bay по крайней мере дважды меняла свою линию в отношении этой сделки и в итоге не смогла к сроку представить необходимое оборудование Ethernet-коммутации. Победителем вышел лидер рынка - фирма Cisco Systems.
Дэвиду Хаузу, последние полгода занимающему в Bay пост исполнительного директора, пришлось извлечь серьезные уроки из этой потери, работая над образом “новой Bay”, в котором компания предстала на выставке NetWorld+Interop. Еще бы: ведь AARP - лишь один из нескольких постоянных клиентов, в прошлом году переметнувшихся от Bay к другим поставщикам.
И если Хауз не сможет убедительно показать, как Bay собирается снова встать на ноги, ее покинут и остальные клиенты.
Сами клиенты Bay называют три условия, необходимые для того, чтобы фирма восстановила свои позиции лидера в производстве сетевого оборудования: она должна своевременно выпускать продукты, основанные на передовых технологиях, держаться ясной и определенной маркетинговой позиции и, наконец, реагировать на пожелания клиентов.
В прошлом году фортуна повернулась к Bay спиной - исследователи рынка говорят о том, что фирма уступила конкурентам в обоих наиболее важных для нее сегментах рынка.
Bay занимает третью позицию на мировом рынке маршрутизаторов, составляющего 4,2 млрд. долл. По данным исследовательской фирмы The Dell’Oro Group (Портола-Вэлли, шт. Калифорния), ее доля сократилась в прошлом году с 17,3% до 13,5%. По сведениям Dell’Oro, на мировом рынке оборудования для коммутируемых сетей Ethernet (3,6 млрд. долл.) Bay занимает четвертое место, причем ее доля снизилась с 13,3% до 9,5%.
В первые девять месяцев истекшего финансового года (у Bay он завершился 31 марта) фирма потеряла 167 млн. долл., а объем продаж остался неизменным и составил 1,5 млн. долл. Это привело к увольнению в феврале 115 сотрудников (2% от общего количества занятых), а Хауз был вынужден провести реорганизацию.
Технологии Bay не выдержали конкуренции с продуктами корпорации 3Com, когда в прошлом году власти города Хэмпстед (шт. Нью-Йорк) заключили с последней контракт на продажу оборудования на общую сумму в несколько сотен тысяч долларов. По словам администратора ПК-систем Стивена Холлика, городу нужно было соединить между собой ЛВС десяти с лишним департаментов. Оборудование производства Bay и 3Com шло в испытаниях голова в голову до теста на пропускную способность коммутаторов. Коммутатор LinkSwitch 1000 производства 3Com показал результат около 560 тыс. пакетов в секунду, а модель 28115 производства Bay, по словам Холлика, оказалась способной обрабатывать лишь от 225 до 250 тыс. пакетов в секунду. Несколько месяцев спустя Bay модернизировала свое семейство 28000, но, как пояснил свое решение Холлик, тогда он “не мог полагаться на обещания”.
Пользователи говорят о том, что готовы с большим вниманием отнестись к предложениям Bay, если ей удастся вырваться вперед в технологическом отношении. Одна из потенциально привлекательных технических новинок - недорогой вариант реализации технологии ATM в настольных системах “ячейка внутри кадра”. Теоретически можно передавать ячейки ATM-трафика в составе Ethernet-пакетов через Ethernet-коммутаторы с использованием недорогих сетевых адаптеров Ethernet. Кроме того, пользователи, по их собственным словам, приветствовали бы выпуск фирмой продуктов, основанных на технологии Gigabit Ethernet.
Bay недостаточно только обеспечить высокий технологический уровень своей продукции, - необходимо, чтобы ее главный исполнительный директор сумел “положить конец всем сомнениям, - считает Петрус Уильямс, директор по информационным технологиям фирмы Dream Works SKG (Юниверсал-Сити, шт. Калифорния), являющейся клиентом Bay. - Он должен убедить всех, что Bay сможет на равных конкурировать с Cisco”.
Bay прилагает все усилия к тому, чтобы ряды ее покупателей не поредели еще больше. Для начала фирма организовала “программу взаимодействия с клиентами”, в рамках которой двадцать членов руководства (в ранге вице-президента и выше) будут регулярно проводить беседы с представителями приблизительно 500 компаний. На лето намечен старт программы, цель которой - своевременное предоставление клиентам информации о новейших продуктах.
Что касается продолжительности цикла разработки нового продукта и сроков его выхода на рынок, то представители Bay утверждают, что положение дел здесь переменится к лучшему, поскольку Хауз сосредоточил все силы фирмы на двух направлениях: создании устройств для сетей масштаба предприятия и для рынка Internet и телекоммуникаций.
“Мы реорганизовали процесс разработки новых продуктов... Это позволит быстро поставлять на рынок технические решения, в которых возникает потребность у наших клиентов в областях+ коммутации и удаленного доступа”, - заявил Хауз.
Как утверждают официальные представители Bay, новая схема уже действует. В качестве примера они приводят комбинированный маршрутизатор-коммутатор Switch Node. Это устройство, поставки которого начались в мае, обеспечивает так называемую коммутацию на уровне 3 модели OSI, предоставляя те же возможности, что и маршрутизация, но оно проще в эксплуатации и дешевле по сравнению с традиционными маршрутизаторами.
Однако Bay - далеко не единственный производитель, предлагающий подобные возможности. Cisco работает над технологией теговой коммутации (tag switching), а 3Com - над технологией Fast IP, решая ту же задачу: избавиться от узкого места в сети, которым стал маршрутизатор. Продукты, основанные на этих двух технологиях, должны появиться в продаже во втором полугодии.
Свои замыслы в области Gigabit Ethernet руководство Bay держит в секрете, однако поговаривают, что компания вынашивает планы приобретения недавно образованной фирмы Rapid City Communications (Маунтин-Вью, шт. Калифорния ), специализирующейся на этой технологии.
Пока еще не время судить о том, принесут ли плоды изменения в стратегии и тактике Bay, однако она уже доказала, что способна выигрывать битвы за клиентов со своим конкурентом номер один - Cisco. Сеть клиник Carondelet Health Network (Тусон, шт. Аризона) отдала предпочтение Bay перед Cisco при заключении в октябре прошлого года контракта на 1,8 млн. долл.
Carondelet проводила модернизацию своей глобальной сети, объединяющей три клиники, и Bay обошла Cisco по нескольким статьям. Как сообщил менеджер технических служб Ларри Карпентер, ее коммутаторы были быстрее, ПО - менее зависимым от частных технологий, а предложенная цена - ниже.
Хотя множество клиентов Bay по-прежнему не видят никаких причин менять поставщика, создать выгодное представление о компании все равно очень важно. “Если люди перестанут верить в то, что Bay способна предложить современные технологии, они начнут покидать ее, - считает Уильямс из Dream Works. - Не нужно обладать пророческим даром, чтобы предсказать это”.
Лоуренс Арагон
