Подводя итоги российского бизнеса корпорации Eaton в электротехническом сегменте за 2010 г., ее региональный директор Игорь Ануфриев отметил, что компания вплотную приблизились к показателям 2008 г. “Если мы сохраним эти темпы, то в 2011 г. превзойдем исторический максимум продаж в России”, — сказал он. Согласно данным Eaton, рост продаж электротехнической продукции, среди которой примерно 80% являются источниками бесперебойного питания (ИБП), составил в России на середину 2010 г. 50% относительно 2009-го.
Во многом успехи 2010-го по электротехническому направлению в России г-н Ануфриев связывает с высокими показателями дистрибьютора Landata. “В своем развитии мы ориентируемся не на всплески конъюнктуры, а на долговременные источники роста. Landata относится к партнерам, которые в состоянии предоставить их”, — так он охарактеризовал результаты партнерства с этой компанией и сообщил о том, что есть основания ожидать, что в следующем году Landata войдет в двойку самых крупных дистрибьюторов Eaton в России, сохранив и в 2011 г. динамику роста по электротехническому направлению Eaton на уровне 25%.
Со своей стороны, старший вице-президент группы компаний “Систематика” (в которую входит компания Landata) Евгений Лачков оценивает рост в 25% как не самый высокий для всех направлений бизнеса, представленных в “Систематике”. Объясняет он это тем, что посткризисное восстановление рынка идет в разных хозяйственных направлениях по-разному — чем проще продукт или услуга, чем короче цикл его продажи, тем быстрее восстанавливается его потребление. Сегодня, по его оценкам, чаще закупают инфраструктурные компоненты, по которым накопился отложенный за время кризиса спрос, реже востребован консалтинг и сложные проекты. Инвестиции в ИТ идут избирательно, а не по всем отраслям.
“В следующем году “Систематика” в целом планирует вырасти не менее, чем на 20%. Вместе с этим у нас есть направления, которые собираются удвоить продажи. Можно сказать, что направление Eaton — для нас это сложные инфраструктурные проекты, связанные с капитальными вложениями в строительство новых зданий, ЦОДов, — восстанавливается не самым быстрым образом. Тем не менее результат считаю очень хорошим, особенно с учетом того, что в Eaton в этом году происходило много изменений, особенно в региональном менеджменте, и уровень продаж продукции компании почти сравнялся с показателем 2008 г.”, — сказал г-н Лачков.
Отмечая высокую значимость электротехнического направления в бизнесе “Систематики” как по обороту, так и по прибыли, г-н Лачков подчеркнул, что задача холдинга заключается в предложении заказчикам комплексных решений, которые могут лежать на стыке ИТ с другими направлениями, такими как строительство, электромонтажные работы. “В этом случае это уже не чистая дистрибуция, а проектная логистика: поставка оборудования в нужном месте, в нужное время, по нужной цене”, — сказал он .
В связи с этим организация продвижения продукции электротехнического сегмента претерпела за прошедший год в Landata существенные изменения: оно было централизовано, укреплено сопутствующим оборудованием, была расширена поддержка продаж. Поясняя необходимость этих перемен, исполнительный директор Landata Василий Селюминов со своей стороны сообщил: “Долгое время наши дилеры были сконцентрированы на однофазных системах, и этот бизнес в Landata управлялся фактически специалистами по продажам. По мере роста профессионализма партнеры стали требовать от нас более сложных продуктов и услуг, а потому политика продвижения ИБП стала единой, была сосредоточена в соответствующем департаменте — этого потребовал рынок”.
Представители Landata отметили значительное увеличение количества партнеров, произошедшее за 2010 г. — более чем на 100 компаний, в то время как на протяжении трех предыдущих лет оно практически не менялось. “К нам пришли бывшие партнеры компании Moeller,приобретенной в 2008 г. корпорацией Eaton, а также партнеры тех компаний, которые не пережили кризис”, — пояснил г-н Селюминов.
Подтверждая свою сосредоточенность на научных исследованиях, разработке, создании и маркетинге продукции, Eaton в лице своего регионального руководителя заявляет о сохранении созданной модели работы на российском рынке. “Продвижение продукции у нас организовано без прямых продаж. Во всем мире — и Россия не является исключением — Eaton пользуется услугами партнеров, применяя двухуровневую структуру партнерской сети”, — сказал г-н Ануфриев.
Eaton активно продвигает комплексный подход поставки продуктов. Только по электротехническому направлению это широкий спектр — от распределительный устройств, необходимых в каждом доме, до систем автоматизации и ИБП. Используя устойчивые, по собственным оценкам, позиции Eaton в этом сегменте, компания строит на следующий год агрессивные планы по развитию и других бизнес-направлений (Игорь Ануфриев называет их бизнес-платформами, подчеркивая тем самым синэнергию в продвижении высоко диверсифицированной продукции компании). Согласно объявленным планам, Eaton намерена обзавестись в России прямыми представителями по продукции индустриального направления. Кроме специалистов в области электротехники и аэрокосмической сферы в московском офисе должны появиться специалисты по гидравлическому и автомобилестроительному направлениям. В автомобилестроении планируется перейти от предпроектных отношений с заказчиками к поставке оборудования. При ожидаемой хорошей динамике в 2011 г. рост бизнеса Eaton в России, как заявил г-н Ануфриев, составит 40%.
Поясняя стратегию Eaton в России, Игорь Ануфриев сказал: “Мы надеемся, что через одну свою бизнес-платформу мы сможем продвигать и другие. У нас уже есть несколько проектов на стыке продвижения электротехнического и ИТ-оборудования”. Что касается участия Landata в этой стратегии, то, как следует из слов представителей обеих компаний, пока речь идет о передаче этому дистрибьютору ключевых клиентов по направлению электротехнического оборудования.
