Дистрибьюторская компания OCS сообщила о том, что в 2009 г. её партнерская сеть достигла 6650 фирм (речь идет обо всех предприятиях, которые в минувшем году сделали закупки в OCS хотя бы по одному разу), что на 520 больше аналогичного показателя 2008-го (6130). В то же время около 500 партнеров в 2009-м по тем или иным причинам перестали закупать товары, предлагаемые OCS. Таким образом, в кризисном году в списке партнеров дистрибьютора появилось около тысячи новых имен.
При этом структура партнерского канала OCS по объему бизнеса в сравнении с 2008 г. практически не изменилась. В ней по-прежнему с более чем двукратным отрывом от других категорий партнеров преобладают системные интеграторы и корпоративные реселлеры (43%). Далее следуют многопрофильные фирмы (21%), ИТ-розница (20%) и бытовая розница, в том числе федеральные сети (9%). Замыкают список субдистрибьюторы (7%). Последние, по словам исполнительного вице-президента OCS Роксаны Янборисовой, перенесли кризис хуже всех и сократили свое участие в бизнесе дистрибьютора. Доля самого крупного партнера компании, как и в прошлом году, осталась на уровне 3,5% от оборота OCS.
Интересно отметить, что общий вклад компаний, переставших в 2009 г. закупать предлагаемые OCS товары, был очень невелик и в 2008-м составлял, по словам Роксаны Янборисовой, всего около 2% от общего оборота дистрибьютора. Что же привлекло новичков в ряды партнеров OCS? Похоже, наиболее значимую роль здесь сыграло то обстоятельство, что в минувшем году дистрибьютор рискнул серьезно инвестировать новые продуктовые линейки. “2009 год был самым насыщенным за всю историю компании по количеству подписанных соглашений, — говорит Роксана Янборисова. — В нашем продуктовом портфеле появилось порядка двух десятков новых линеек”. Компания начала активное развитие трех продуктовых направлений: расходные материалы (сейчас здесь представлена продукция Xerox, Canon, HP и Samsung); ПО (Microsoft, VMware, Symantec, Veeam, “Доктор Веб”, Atlansys) и аксессуары (Port Designs, Logitech, Microsoft). “Можно экономить на расходах, — считает г-жа Янборисова. — К примеру, проведя детальный анализ издержек, мы в минувшем году сократили свои расходы примерно на 30%. Процессы усовершенствования бизнес-процедур не обошли стороной ни одно подразделение нашей компании. Но ни в коем случае нельзя экономить на инвестициях. Без них нет развития бизнеса”.
Немаловажным фактором расширения партнерской сети стало и то, что в 2009 г. OCS для своих уже состоявшихся и потенциальных клиентов провела 176 мероприятий общей продолжительностью 352 дня. При этом с учетом реалий времени акцент в первую очередь был сделан на фокусные, узкоспециализированные семинары. “Во время этих встреч мы не только знакомили своих партнеров с оборудованием вендоров и правилами работы с ними, но и предлагали им готовые “антикризисные” проектные решения, — рассказала Роксана Янборисова. — Кроме того, действовали долгосрочные программы для партнеров”.
В то же время исполнительный вице-президент OCS отмечает, что минувший год был очень непростым. В целом по его итогам оборот компании в сравнении с 2008-м сократился на 22% (в долл.). Итоговая выручка оказалась несколько больше, чем в 2007 г. Особенно тяжелыми были первые четыре месяца 2009-го, каждый из которых оказался хуже аналогичного периода 2008-го на 40—45%. Следующие четыре месяца (май — август) были уже лучше (в них падение продаж лежало в пределах от 25 до 27%). “А вот IV квартал минувшего года был ну очень хороший, — говорит г-жа Янборисова. — В нем наши обороты превысили не только уровень соответствующего периода 2008 г., но и уровень IV квартала 2007-го”. Общая поквартальная динамика продаж OCS (по итогам трех лет) приведена на диаграмме. Учитывая широту регионального охвата компании, можно предположить, что этот рисунок в известной степени характеризует и динамику российского ИТ-рынка оборудования в целом.
Не произошло в минувшем году каких-либо существенных изменений и в структуре оборота OCS по продуктовым направлениям. Разве что несколько выросли доли ноутбуков, периферии, аксессуаров и расходных материалов и слегка “просели” доли тяжелых продуктов (активного и пассивного сетевого оборудования, телефонии, систем хранения данных). Да и вообще так называемые “вольюмные продукты”, даже несмотря на дефицит, в 2009 г. меньше подверглись влиянию кризиса, чем “тяжелое” проектное оборудование.
Не секрет, что ряды российских дистрибьюторов в минувшем году поредели. Причины в каждом отдельном случае были вполне конкретные. Но в этом процессе усматривается и некоторая общая тенденция. По мнению старшего вице-президента OCS Дмитрия Комягина, рано или поздно на отечественном рынке останутся лишь два типа дистрибьюторов: крупные широкопрофильные и нишевые. А вот “середняков”, не примкнувших ни к одной из этих категорий, постигнет судьба мамонтов и динозавров, которые, как известно, в свое время не смогли быстро адаптироваться к условиям резко изменившейся внешней среды.
Прогнозы на 2010 г. компания не даёт. Но отмечает, что результаты января и февраля внушают оптимизм. В частности, эти месяцы характеризовались высоким спросом в розничном и СМБ-сегментах. Важной частью планов OCS на нынешний год является дальнейшее расширение продуктового портфеля и увеличение доли рынка в тех сегментах, куда компания вышла недавно, а также по направлениям, которые определены как фокусные. Планируется также выход на новые рынки. Будет продолжена работа над повышением эффективности бизнес-процессов.
