Подводя итоги девяти месяцев текущего года, широкопрофильный дистрибьютор “Марвел” отмечает на российском рынке сетевых решений высокую продуктовую конкуренцию и острую нехватку новых предложений. Вместе с тем, по наблюдениям экспертов, заказчики начали возобновлять в этом сегменте “тяжелые” инфраструктурные проекты. В основном, как отметил Игорь Белик, директор департамента “Сети и телекоммуникации” компании “Марвел”, эта активность относится к развитию корпоративных сетей и построению ЦОДов в крупных коммерческих структурах, таких как аэропорты, медицинские учреждения, стадионы. Эти заказчики хотят приобретать не просто оборудование, а технологии, решающие конкретные инфраструктурные задачи, например увеличение масштабируемости Ethernet-портов. Однако предложений для таких заказчиков, по мнению Игоря Белика, мало, и им приходится выбирать из трех-пяти поставщиков.
С одной стороны, констатируя за девять месяцев текущего года падение продаж на 55% в сетевом направлении по сравнению с девятью месяцами прошлого года, а с другой, усматривая наблюдаемую маркетологами компании конъюнктуру, в департаменте “Сети и телекоммуникации” “Марвела” (на который приходится 25—28% бизнеса компании) решили перестроить работу таким образом, чтобы падать медленнее сетевого рынка в целом.
Для этого в департаменте создаются специальные рабочие группы, для которых выделяются отдельные бюджеты и разрабатывается тактика их функционирования в целях продвижения перспективной продукции, продажи которой должны стать точками роста, с темпами, превосходящими не только средние по департаменту, но и по сетевому бизнесу страны в целом. В результате департамент сконцентрируется на нескольких технологиях и производителях, которые могут позволить выполнить поставленные задачи. Если опыт окажется удачным, его распространят в компании максимально широко. У департамента уже есть надежда, что показатели последнего квартала года будут не так резко отличаться от показателей последнего квартала предыдущего года, как отличаются показатели нынешнего III квартала от прошлогоднего.
Как выразился Игорь Белик, поиск новых точек роста некоторые из вендоров поддержали, а некоторые даже стимулировали. К последним относится Extreme Networks. Эта компания работает в России уже несколько лет, однако только теперь, по мнению Игоря Белика, она адаптировала свою международную маркетинговую программу под российские реалии — по требованиям к обороту в регионе, по числу сертифицированных специалистов у партнеров, по маркетинговому бюджету. Напомним, что Extreme сконцентрирована на передовых Ethernet-технологиях для ЦОДов, провайдерских и корпоративных сетей. Кроме Ethernet-коммутаторов она также выпускает системы Wi-Fi, продукты сетевой безопасности и системы управления сетями.
По оценке Игоря Белика, за последние полгода Extreme Netwoks создала в Европе сервисную поддержку, не уступающую ее ближайшим конкурентам, а теперь то же самое организует и в России. За год “Марвел” намерена инвестировать в продвижение продукции Extreme — в обучение партнеров работе с оборудованием Extreme, в региональные маркетинговые фонды, в рекламу, семинары, демо-программы — около 50 тыс. долл. Столько же планирует вложить в свой российский маркетинг сама Extreme.
Объясняя нынешний резкий подъем деловой активности в России своей компании, Борис Гермашев, который с августа 2009 г. является главой представительства Extreme Networks в России и СНГ, сообщил, что только к настоящему времени в Extreme завершен процесс обновления кадров, начавшийся с замены генерального директора и завершившийся назначением новых менеджеров в региональных офисах. Среди радикальных стратегических перемен в компании он также отметил, что отныне наряду с НИОКР большое внимание компания уделяет маркетингу.
“Предлагая оборудование Extreme Networks в России — сказал Игорь Белик, — мы хотим найти таких реселлеров, которые ищут оригинальных обновлений в своих продуктовых портфелях, реселлеров, добавляющих к продаваемым ими продуктам плоды собственного интеллекта, ищущих и строящих новые рыночные ниши”.
