“Прошедший год был, мягко говоря, интересным”, — заявил глава представительства SAP в странах СНГ Йован Марьянович. Подобная формулировка заставляет нас вспомнить бессмертные слова поэта: “Чем эпоха интересней для историка, тем для современника печальнее”. Действительно, если в 2007 г. доходы компании в нашем регионе выросли на 49,8%, то, характеризуя только что закончившийся год, г-н Марьянович дипломатично указал, что он был не хуже предыдущего. По-видимому, не случайно впервые за последние годы в отчете не приводились ни абсолютные, ни относительные финансовые показатели деятельности местного офиса SAP.
Подобная закрытость огорчительна еще и потому, что, будучи несомненным лидером российского рынка ERP (в 2007-м доля компании, согласно IDC, составляла 49,6%) и предоставляя свои абсолютные финансовые показатели, SAP СНГ фактически формировала более или менее объективную оценку масштаба этого сегмента. Справедливости ради следует сказать, что тенденция перехода к подобной закрытости проявилась еще два года назад (см. PC Week/RE, № 7/2007), когда компания впервые привела лишь цифры относительного роста в процентах, но поскольку абсолютные показатели за предыдущие периоды были известны, рассчитать новые не составляло труда. В прошлом году мы оценили таким способом суммарный доход SAP в странах СНГ за 2007 г. в 250—270 млн. евро (см. PC Week/RE, № 10/2008), в нынешнем у нас для подобных оценок оснований еще меньше. Но чтобы уж вовсе не терять ориентиры, я бы предложил сохранить и на 2008 г. цифру 270 млн. евро, которая совершенно не противоречит упомянутому выше выражению Йована Марьяновича “не хуже”. В пользу такого предположения есть еще один аргумент: число контрактов, заключенных в 2008-м — 410 — оказалось всего лишь на 2,5% больше, чем годом ранее (398). Напомним также, что начиная с прошлого года SAP записывает в свой актив и продажи средств BI купленной ею компании Business Objects. Как пояснил исполнительный директор SAP СНГ Борис Вольпе, вклад этот как в мире в целом, так и в СНГ составляет примерно 10% оборота. В прошедшем году в нашем регионе было заключено 29 контрактов по внедрению систем SAP Business Objects.
Несмотря на то что мировой финансовый кризис начался в последнем квартале прошедшего года, воздействие его на показатели SAP СНГ было весьма значительным по той простой причине, что, как заявил г-н Марьянович, именно на IV кв. обычно приходится чуть ли не половина продаж. Тем не менее влияние кризиса в разных отраслях сказывается по-разному. Если в нефтедобывающих и металлургических компаниях новые проекты практически не инициируются (хотя уже запущенные никто не останавливает), то, к примеру, в чрезвычайно успешной для SAP в прошедшем году отрасли розничной торговли число заказов в IV кв. даже увеличилось.
Говоря о самых крупных сделках прошедшего года, Йован Марьянович упомянул украинскую компанию DTEK и азербайджанскую SOCAR, а также российские “Лукойл информ”, “М.Видео”, “Газпром”, “Газпром нефть”, “Роснефть”, ИЛИМ, СУЭК и “Юнимилк”. Потенциал для своего роста компания видит в расширении регионального присутствия. Для развития бизнеса в Азербайджане SAP планирует открыть свое представительство в Баку (подобные офисы уже есть в Киеве, Минске и Алма-Ате). Кроме того, в марте заработает офис в Ростове-на-Дону, это будет пятое представительство в регионах России (ранее были открыты в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и Екатеринбурге).
Борис Вольпе выразил уверенность в том, что SAP СНГ не вступает в конкуренцию с собственными партнерами, поскольку работы на российском рынке пока хватает всем. В качестве подтверждения этому тезису он указал на крупнейшие проекты прошедшего года. Все они были выполнены партнерами SAP: за внедрение системы в “Роснефти” отвечала Deloitte, в SOCAR — PriсewaterhouseCoopers, в ИЛИМ — “BDO Юникон”, в СУЭК — BearingPoint, в НЛМК — Accenture и IBM. Как известно, и SAP, и международные консалтинговые компании устанавливают расценки на свои продукты и услуги в евро или долларах, а это означает, что после проведенной недавно плавной девальвации рубля определенное конкурентное преимущество должны бы получить отечественные игроки. По мнению Бориса Вольпе, ситуацию в этом отношении не следует оценивать чересчур прямолинейно. Разумеется, прайс-лист меняться не будет, но в крупных проектах клиентам могут предоставляться значительные скидки. Кроме того, в последнее время SAP начала применять в нашей стране бизнес-модель limited unlimited, в рамках которой заказчику, заплатившему некую фиксированную сумму, разрешается на протяжении определенного ограниченного срока (к примеру, трехлетнего) использовать лицензии на любые модули на неограниченном числе рабочих мест. Есть, правда, одно существенное условие: соответствующее ПО за указанный срок должно быть действительно введено в промышленную эксплуатацию.
Наряду с развитием сети сервисных партнеров (внедренцев) компания расширяет программу SAP PartnerEdge, ориентированную на партнеров-реселлеров. Сейчас в ней участвуют 70 фирм, которые имеют право на продажу лицензий даже в тех случаях, когда они не принимают участия во внедрении. По большей части эта модель применяется в сегменте СМБ, где продажи через партнеров выросли за прошедший год на 63% (в целом на них здесь приходится 45% выручки). Поскольку далеко не все региональные компании способны выполнить условия для вхождения в программу PartnerEdge, для них учреждена новая программа SAP Member Extended Business Program. По словам директора SAP СНГ по продажам Андрея Филатова, суть ее в том, что такие компании могут выполнять роль регионального дистрибьютора, объединяя под своим крылом ресурсы нескольких местных фирм.
Все сегодня понимают, что 2009 г. будет сложным как для компании SAP, так и для ее заказчиков. Но даже если ему предстоит быть “чрезвычайно интересным”, не хотелось бы, чтобы он стал еще более загадочным, чем 2008-й. Вреда от этого будет гораздо больше, чем пользы.
