Мы постепенно привыкаем к тому, что в условиях финансового кризиса многие проекты замораживаются, а обнародованные планы откладываются до лучших времен. Впрочем, есть и исключения: известный британский поставщик ITSM-решений — компания Axios Systems — открыла в середине декабря российское представительство, выполнив тем самым обещание, данное в 2007 г. ее вице-президентом по международному развитию Хирко Груневегеном (см. PC Week/RE, № 19/2007), который и возглавил московский офис.
Axios Systems — один из ведущих игроков рынка ITSM, который, по данным Forrester Research, входит со своим основным продуктом Assyst в группу лидеров по полноте функционала и стратегии развития, но уступает главной четверке (HP, BMC, CA и IBM) по объемам продаж и присутствию на мировом рынке (см. рисунок). Сегодня в 14 офисах компании, расположенных в 13 странах, работает 250 сотрудников, а число клиентов превысило 600. Как сообщил Хирко Груневеген, согласно утвержденному бизнес-плану к 2012 г. Axios Systems должна занять вторую позицию (очевидно, вслед за HP) на российском рынке ITSM. Этому, по мнению представителей Axios Systems, будет способствовать спрос со стороны российских заказчиков на готовые (out of the box) и в то же время гибко настраиваемые продукты, к которым относится и система Assyst. В ней реализованы 12 из 14 сервисов, определенных в последней версии библиотеки ITIL v.3.
Как считает Хирко Груневеген, клиентов привлекает также низкая совокупная стоимость их продукта и удобная ценовая политика. В частности, купив лицензию, заказчик волен сам определять набор реализуемых сервисов и последовательность их внедрения, не делая при этом никаких дополнительных выплат. Такая гибкость явилась одной из причин, по которой компания “М.видео” решила отказаться от системы HP OpenView и приступила к развертыванию решения Assyst.
Всего же у Axios Systems в России появилось пять заказчиков, причем два из них еще в 2007 г. (“М.видео” и ЛАНИТ). Довольно удивительно было услышать от г-на Груневегена, что такие показатели его не устраивают: ради пяти клиентов, по его словам, открывать представительство компания бы не стала. Но ведь это почти 1% от всей клиентской базы Axios Systems, а к подобному результату многим вендорам приходится идти годами. Вполне возможно, что ожидания руководства Axios Systems формировались задолго до нынешнего кризиса, когда российский ИТ-рынок рос беспримерными темпами. А кроме того, нельзя не заметить, что среди первых пяти клиентов есть две компании, которые одновременно являются и партнерами Axios Systems (ЛАНИТ и “Ниеншанц”).
Российская партнерская сеть включает восемь компаний, причем шесть из них расположены в Москве. Как сообщила руководитель направления по работе с партнерами московского офиса Axios Systems Юлия Куранова, в России и странах СНГ продажи лицензий и проекты внедрения будут осуществляться только через партнеров. В то же время подчеркивается, что представительство Axios Systems зарегистрировано под именем “Аксиос Системс” как российское юридическое лицо, что позволит ему вести коммерческую деятельность. Какой может быть такая деятельность в рамках чисто партнерской модели? Возможно, имеются в виду услуги по обучению специалистов предприятий-заказчиков и партнерских компаний. Но вряд ли только ради этого затевалась довольно сложная процедура упомянутой выше регистрации “Аксиос Системс”. В официальном пресс-релизе московского представительства говорится о том, что статус российского юридического лица делает работу с ним “более привлекательной для российских заказчиков и партнеров, поскольку позволяет избежать затруднений, связанных с подписанием контракта с иностранной компанией, процедурами оплаты в иностранной валюте и другими организационными моментами, усложняющими ведение бизнеса”. Фактически это означает, что “Аксиос Системс” будет играть в странах СНГ роль мастер-дистрибьютора.
Следует обратить внимание и на другую цитату из того же документа: “На данный момент “Аксиос” реализует агрессивные планы роста в России, Центральной и Восточной Европе, Азиатско-Тихоокеанском регионе и на Ближнем Востоке. Стратегия развития включает в себя как рост за счет прямых продаж, так и за счет увеличения числа участников партнерской программы”. Иными словами, прямые продажи лицензий в упомянутых странах вовсе не находятся под запретом, а поскольку среди них фигурирует и Россия, то в случае необходимости компания, как нам кажется, вполне может изменить практику ведения своего бизнеса в нашей стране.
По приблизительным оценкам Хирко Груневегена, объем российского ITSM-рынка составляет от 25 до 40 млн. долл., и рынок этот в отличие от рынков западных стран будет, пусть и не столь быстро, как прежде, расти и во время мирового финансового кризиса. Чтобы преуспеть, Axios Systems намерена существенно расширить партнерскую сеть в нашей стране, делая при этом акцент на наиболее активные в экономическом отношении регионы. Сегодня в московском офисе работает шесть сотрудников, но к 2012 г. их число должно вырасти до 25.
