“Главное — избежать хаоса и паники”

На наших глазах кризис из финансового перерастает в экономический, охватывая все больше секторов экономики. В некоторых отраслях спад производства превысил 30%. А каково положение на ИТ-рынке? Как чувствуют себя, например, дистрибьюторские компании? Есть ли какая-то аналогия с событиями 1998 г.? Эти вопросы были затронуты в беседе научного редактора PC Week/RE Петра Чачина с вице-президентом группы компаний Verysell по дистрибьюторскому бизнесу и региональному развитию, управляющим директором Verysell Distribution Христо Каракашевым.

PC Week: В каком состоянии подошел отечественный ИТ-рынок к нынешнему экономическому кризису после нескольких лет успешного роста?

Христо Каракашев: Намного более структурированным, чем десять лет назад: фирмы определили сферы своей деятельности, практически сформировали продуктовые и клиентские портфели. Это характерно для 80% предприятий — крупных, средних и малых.

Системообразующие компании довольно прочно встали на ноги. Если взять игроков из перечней TOP-10, TOP-20 или даже TOP-40 отечественного рынка, то к началу кризиса они представляли собой вполне состоявшиеся структуры, со значительным запасом прочности.

PC Week: Каковы были первые проявления кризиса? К чему оказались не готовы ИТ-компании?

Х. К.: ИТ—бизнес в России еще молодой, ему в лучшем случае 18—20 лет. К моменту кризиса структура финансирования компаний была на грани приемлемого или возможного. Иногда значительную часть оборота составляли кредитные деньги. И это не могло не сказаться, ведь первая часть кризиса обычно связана с ограничением финансового потока, усложнением получения денег и удорожанием кредита. Затем уже начинается пересмотр портфеля заказов и долгосрочной политики компании.

Первый тревожный сигнал пришел к нам от розницы, потом ухудшилась ситуация у средних партнеров с моноориентированным портфелем (с одним-двумя заказчиками): они к нам пришли и подтвердили свои обязательства перед нами, но многое зависит не от них.

PC Week: Можно ли провести аналогии с 1998 г.?

Х. К.: И да, и нет. Хотел бы начать с “нет”. В 1998 г. был кризис ограниченных масштабов, охвативший РФ. Тогда поставщики поняли, что они имеют дело с локальным кризисом в стране, где для них был весьма важный и перспективный рынок, емкий по всем направлениям. Им было ясно: если они подведут Россию сейчас, то потом трудно будет сюда вернуться.

В ту пору я был как раз “с той стороны баррикады”, в команде крупного вендора. И могу подтвердить: производители были готовы помочь России. Еще и август не кончился, а мы уже сумели перестроить все планы по стране и договориться о рассрочке платежей.

Нынешнему тревожному состоянию предшествовал 30—50%-ный рост продаж. Бум — это звонок, который несет в себе знак: что-то перегрето! Приведу абсолютно конкретный пример. В прошлом году поставки продукции Microsoft в определенных сегментах у нас выросли более чем на 100%, но затем последовал 30%-ный спад, и лишь сейчас компания выходит на нормальный темп роста продаж на 10—15% в год.

Теперь о том, в чем эти кризисы близки. Любой кризис имеет финансовую составляющую, связан с пересмотром планов, многие крупные сделки отменяются. Похожи они паникой, желанием скорее “слить” товар. Но есть различия в масштабах: столь большого “слива” сейчас нет. Ведь в 98-м у целого ряда компаний здесь был спекулятивный интерес, сегодня же их бизнес построен на других принципах, и тихо уйти с рынка уже не удастся: убытки будут слишком велики.

Сегодня политика вендоров отличается от той, что была тогда, десять лет назад. Этот кризис — всемирный, и они твердо настаивают на выполнении всех обязательств. У них появилась жесткость, и они не всегда хотят идти навстречу партнерам. С другой стороны есть вендоры, которые уже начинают реагировать “точечным подходом”, т. е. соглашаются помочь своим партнерам в единичных критичных случаях.

Такая политика озадачивает. Планы на 2009 г. мы строим пока с осторожностью. Виртуально у нас подготовлен проект бюджета-2009, но пока из тех партнеров, с кем мы общаемся, никто не готов огласить свои планы на следующий год.

PC Week: Каков прогноз по срокам кризиса?

Х. К.: Как долго продолжится кризис, все еще неясно. У многих есть некоторая надежда, что к середине весны хотя и не будет полного спокойствия и счастья, но должно начаться угасание кризиса. Так, по прогнозам крупных системообразующих банков, в конце февраля — начале марта финансовое состояние может стабилизироваться. Но дальше спрос в значительной мере будет зависеть и от глобальной экономической ситуации.

PC Week: Государство сегодня предпринимает масштабные усилия финансового характера, пытаясь стабилизировать ситуацию. Через какие механизмы может быть оказана помощь ИТ-отрасли?

Х. К.: ИТ-рынок является и останется стратегическим для государства и всех основных структур. Вместе с тем государство будет поддерживать в первую очередь системообразующие банки. Если они не смогут остановить ажиотажный спрос на финансовые ресурсы, то это вызовет рост инфляции, и тогда положение будет похоже на 1998 г. Государство быстро пришло на помощь банковским структурам, аналогичные меры предприняты в США и Евросоюзе. Но схема у всех абсолютно одна. Это указывает на глобальность кризиса. Сегодня необходимо и достаточно помочь финансовому сектору.

Мы отмечаем, что большая часть бизнеса опирается на кредитные средства, и ждем шагов навстречу ИТ-отрасли со стороны банков, с которыми у нас есть долговременные отношения. Будет очень показательно, как к нам отнесутся “наши” банки, “наши” финансовые институты. Мы не просим льгот и преференций, но хотим, чтобы они не изменили того подхода к нам, который вместе с ними вырабатывался годами.

PC Week: Что может представлять собой политика участников рынка в условиях кризиса?

Х. К.: Сейчас настало время не для политики, а для действий. С точки зрения бизнеса мы были вынуждены пересмотреть условия работы. Я имею в виду пересмотр кредитной политики, условий сбора дебиторской задолженности и своего ценообразования.

ИТ-рынок в России не имеет запаса прочности в отношении прибыльности, что и проявилось сразу, как только начался кризис. Прибыльность с трудом покрывает колебания расходов.

Что касается нас, то мы внедрили категорийный менеджмент. Система сбалансированных показателей позволяет понять, какое направление прибыльно и как долго можно вести его дальше. Мы отошли от политики “общего котла”: в кризисное время она пагубна. При этом мы близко сотрудничаем с самыми лояльными партнерами в деле уменьшения убытков и планируем проведение больших проектов.

PC Week: Какие сложившиеся на рынке практики должны быть сейчас пересмотрены?

Х. К.: Раньше и в России, и за рубежом стандартное планирование осуществлялось на год. Но сегодня сложились другие условия, и пока мы не выйдем на стабилизацию, даже о квартальном планировании сложно говорить. Сроки планирования уменьшились до месяца. Поведение госструктур и то трудно предвидеть!

Для всех участников рынка очень важно пусть краткосрочное, но реальное планирование. Этого от нас ожидают вендоры. Но и мы зависим от качества планирования со стороны дилеров. В непредсказуемой ситуации сроки принятия решений невероятно уменьшились, а риски возросли. Как оптимизировать два данных процесса? Только планированием с принятием на себя определенных обязательств.

PC Week: Насколько важно поведение заказчиков?

Х. К.: Конечно, очень важно: от них ожидается стабильность и ответственность по принятым обязательствам. От заказчиков мы ждем своевременной информации, совместного планирования и доведения начатых проектов до конца. Мы готовы помогать выполнению заказа и содействовать его продвижению по всей цепочке. Ведь много, например, сбоев случается из-за прекращения финансирования со стороны банков. Мы не скрываем своих возможностей по привлечению среднесрочного финансирования — если необходимо, то рады помочь.

PC Week: Какова вероятности консолидации ИТ-компаний, ведь речь может идти о серьезном сокращении масштабов бизнеса?

Х. К.: При затяжном кризисе надо рассматривать и самый негативный сценарий. Уменьшится спрос, политика вендоров останется жесткой, речь пойдет о слияниях и поглощениях (M&A). Мы все взяли на себя обязательство ответственно работать на этом рынке, и спекулянтов здесь не много. Процессы M&A станут возможными после кризиса. Во время кризиса обычно идет фильтрация: обуза никому не нужна!

PC Week: Как будет развиваться кризис в регионах?

Х. К.: В регионах пока очень интересно, позитивно и приятно работать. Они не полностью ощутили кризис. “По телевизору все твердят о кризисе, а у нас всё в порядке!” — говорят там. Россия всегда была очень централизованным государством, финансовые потоки формируются в столице. Волна естественным путем еще не дошла до регионов.

Все регионы сейчас показывают хороший рост. Туда идут приличные отгрузки. Но пожар ведь для всех пожар, и если взять теорию волнообразного развития событий, то когда волна и туда придет, то в определенных аспектах бизнес там может остановиться. Мы к этому тоже готовы.

PC Week: На что следует обратить внимание дистрибьютору, чтобы не только пережить кризис, но и преуспеть в это трудное время?

Х. К.: Дистрибьюторы должны будут больше внимания обращать на классические способы ведения бизнеса, включающие правильное соблюдение трех параметров — складских запасов, ценовой и кредитной политики. Если ты всё делаешь правильно, то, может, и не спасешь всего человечества, но зато спасешься сам. Главное — избежать того хаоса и паники, которые были свойственны 1998 году.

PC Week: Спасибо за беседу.