Часто приходится слышать: “Вот когда в нашей стране появятся крупные зарубежные дистрибьюторы, тогда их российским коллегам придётся очень трудно”. А ведь такие дистрибьюторы присутствуют на нашем рынке уже достаточно давно. Один из них — группа ELKO, ныне активно работающая в девяти государствах СНГ, Балтии и Центральной Европы. Штаб-квартира ELKO Group находится в Риге. В России же этот холдинг имеет два офиса: в Москве (с 1993 г.) и Санкт-Петербурге (с 1999 г.).

Десять лет тому назад (см. PC Week/RE, № 49/1998) эта группа была представлена шестью офисами в пяти странах, а её основным направлением деятельности в России была дистрибуция встроенных накопителей на жёстких магнитных дисках (НЖМД), предназначенных прежде всего для розничных покупателей и производителей компьютеров. С тех пор утекло немало воды. О том, как сейчас развивается бизнес ELKO Group и какие у него перспективы, специальному корреспонденту PC Week/RE Владимиру Митину рассказал член правления этого холдинга Александр Ямницкий.

PC Week: Создание полноценных представительств — как дистрибьюторских, так и интеграторских фирм — чревато тем, что некоторые из них, окрепнув (в том числе за счёт использования опыта родительской компании), со временем стремятся обрести самостоятельность и отправиться в автономное плавание. Примеров можно привести множество. На чем держится единство ELKO Group, которую, если не ошибаюсь, за последние 15 лет не покинула ни одна дочерняя структура?

Александр Ямницкий: Силовые методы в группе не используются. Единство держится исключительно на том, что оно всем выгодно. Все дистрибьюторские контракты заключены от имени управляющей компании, находящейся в латвийской столице. Географическое расположение штаб-квартиры группы даёт ей доступ к относительно дешёвым западным кредитам и различным современным формам страхования бизнес-рисков. Поэтому вендоры, заключая контракты с ELKO Group, рискуют значительно меньше, чем при работе с аналогичными российскими структурами. Лично я минусов такого разделения труда не вижу. Здесь одни только плюсы. Если же какая-то локальная дочерняя структура вдруг пожелает отправиться в автономное плавание, то она сразу потеряет финансовую поддержку со стороны штаб-квартиры и ей придётся с нуля выстраивать отношения с вендорами, банками и другими структурами. А это, поверьте мне, не так-то просто. Другое дело, что среди 60 дистрибьюторских контрактов, заключенных ELKO Group, есть такие, которые распространяются не на все европейские страны. Но это вполне естественно, так как каждый поставщик имеет право на свою региональную политику. Все проблемы, возникающие при этом, решаются в рабочем порядке. Конечно, какие-то люди, работающие в одном из наших локальных офисов, могут уволиться и начать собственный бизнес в компьютерной или иной отрасли, но данный бизнес к ELKO Group уже не будет иметь никакого отношения. Это имя запатентовано и принадлежит только нам.

PC Week: Со временем спектр интересов людей меняется. Не возникают ли у владельцев ELKO Group проблемы, связанные с наследованием бизнеса?

А. Я.: Не возникают. Во-первых, владельцы ELKO Group ещё не потеряли интерес к той сфере деятельности, в которой они работают. Во-вторых, их дети пока не такие взрослые. Кроме того, дистрибьюторский бизнес — это не “копи царя Соломона”, а очень тяжелая работа, и не всякому она по душе. Так что практически все владельцы ELKO Group не стремятся к тому, чтобы их дети продолжали семейное дело. Да и сами дети не проявляют к этому бизнесу особого интереса. Более того, в группе действует негласный запрет на приём в её штат родственников — вплоть до двоюродных сестёр и братьев. Исключение существует разве что для профессии грузчика. Но я сомневаюсь, что в нашей отрасли кому-то из родственников топ-менеджеров удастся пройти классический путь от грузчика до президента.

PC Week: Рассказывая о тенденциях прошлого года (см. PC Week/RE, № 47/2007), ваши специалисты отмечали сокращение числа российских дистрибьюторов, занимающихся поставками в нашу страну различных комплектующих. Сохранилась ли эта тенденция в нынешнем году?

А. Я.: Я бы не стал говорить, что компании, поставляющие в Россию различные комплектующие, уходят с рынка. Правильнее сказать, что они диверсифицируются. Если раньше здесь было достаточно много компаний, занимающихся только дистрибуцией десктопных компонентов, то сейчас таких практически не осталось. Все добавили в свой продуктовый портфель различные готовые изделия — ноутбуки, мониторы, принтеры и так далее. И это правильно — нельзя складывать все яйца в одну корзину. Тем более, что процентное соотношение между проданными ноутбуками и настольными машинами меняется — как в мире в целом, так и в России — не в пользу десктопов. Добавьте к этому, что российский рынок настольных машин активно осваивают известные зарубежные производители, например Acer. Эти и другие факторы приводят к перекраиванию рынка, сокращению общего количества российских сборщиков (мы это чувствуем по собственному опыту) и уменьшению рынка комплектующих. Данная тенденция продолжает развиваться. Мелкие сборщики всё чаще уступают поле битвы крупным производителям ПК, которые любят работать с вендорами напрямую.

PC Week: Лет десять назад вашим любимым товаром были НЖМД. Они по-прежнему являются таковыми или что-то пришло им на смену?

А. Я.: Да, мы уже тогда были серьёзным игроком на этом рынке и сохраняем лидирующие позиции в данном сегменте и сейчас. Более того, по сведениям различных аналитиков, наша доля на рынке НЖМД — как в денежном, так и в натуральном выражении — увеличилась. В том числе за счёт снижения общего количества представленных на рынке игроков. Если же говорить о доле НЖМД в общем бизнесе ELKO Group, то она, действительно, уменьшилась. Просто потому, что спрос на другие виды предлагаемой нами продукции растёт быстрее. В то же время эта доля и сейчас достаточно велика. Так, например, по итогам 2007 г. в общем обороте ELKO Group компоненты для настольных систем занимали 54%. В 2006-м этот показатель составлял 59%, а в 2005-м — 67%. По итогам первых двух кварталов нынешнего года компоненты для настольных систем в общем обороте ELKO Group занимали 44%. Тенденция, как видите, достаточно устойчивая. Вместе с тем доля ноутбуков и различных аксессуаров к ним в бизнесе группы стремительно растёт: 13% (2005 г.), 20% (2006 г.), 28% (2007 г.), 34% (первая половина 2008 г.). В российском бизнесе ELKO доля ноутбуков даже выше, чем в среднем по группе. Ведь среди стран, в которых работает ELKO Group, есть и такие, где эти устройства ещё не вошли в моду.

PC Week: За рубежом полки компьютерных магазинов ломятся от широкого ассортимента внешних НЖМД, предлагаемых по весьма привлекательным (раза в полтора ниже российских) ценам. Судя по вашему опыту, когда бум продаж этих устройств докатится до нашей страны?

А. Я.: В России спрос на эти устройства — они продаются преимущественно через розничные сети — быстро растёт. На сотни процентов в год. Но до бума продаж ещё далеко. Да и в процентном отношении продажи внешних НЖМД сильно уступают продажам встраиваемых накопителей. Что же касается причин отличий в розничных ценах, то об этом лучше спросить ритейлеров. Для всех европейских дистрибьюторов оптовые цены на эти устройства примерно одинаковы.

PC Week: Сейчас много говорят о нетбуках — ультрапортативных ноутбуках. Как вы видите перспективу продаж этих устройств в нашей стране?

А. Я.: Определённая ниша у нетбуков есть. Они невелики по размеру и не очень дороги. Но лично я не считаю эти устройства серьёзными. Их продажи начались недавно, и надёжной статистики здесь ещё нет. Через ELKO Group в этом году пока прошло лишь несколько тысяч нетбуков. В настоящее время этот товар мы относим к категории рискованного (в смысле спроса) оборудования.

PC Week: Сейчас многие вендоры открывают в Москве и других городах нашей страны собственные склады и берут на себя все заботы по растаможке своей продукции. С точки зрения дистрибьюторского бизнеса эта тенденция является позитивной? Сколько ваших официальных поставщиков уже сейчас имеют в нашей стране собственные склады?

А. Я.: С точки зрения дистрибьюторского бизнеса эта тенденция является скорее негативной. Так как она приводит к ужесточению конкуренции. Ведь за открытием собственных складов часто следует расширение количества дистрибьюторов со всеми вытекающими отсюда последствиями. Как правило, при этом ничего не выигрывают и конечные пользователи. Ведь основные наценки на товар происходят в розничных сетях. Вклады дистрибьюторов в эти наценки на порядок ниже. Из примерно сорока вендоров ELKO Group, работающих в России, собственные склады пока имеют только два. Ещё один собирается открыть такого рода склад в 2009 г.

PC Week: Не секрет, что прибыльность дистрибьюторского бизнеса в среднем по рынку продолжает падать. Среди путей нейтрализации этой тенденции чаще всего называют пополнение спектра предлагаемой продукции товарами с высоким уровнем маржинальности. А есть ли другие пути борьбы с падением прибыльности дистрибьюторского бизнеса?

А. Я.: Прежде всего отмечу, что любой товар не может долго оставаться высокомаржинальным. Очень скоро его начинают осваивать другие игроки рынка и прибыльность быстро уменьшается. Так что этот путь даёт лишь краткосрочный эффект. В России на падение прибыльности дистрибьюторского бизнеса существенное влияние оказывает рост затрат на персонал и аренду офисных и складских помещений. Казалось бы, эти проблемы решаются внедрением систем электронной коммерции (B2B-систем), работающих круглосуточно и без участия человека. Практика показывает, что эти системы достаточно широко используются в Центральной Европе и в наших балтийских офисах (там на них приходится до половины общего оборота), но в России на эти системы — заметьте, реализованные на той же самой программно-аппаратной базе! — пока приходится менее 10% нашего локального оборота. И это при том, что мы прикладываем огромные усилия к популяризации данного сервиса — вплоть до предоставления “электронным покупателям” специальных бонусов! А ведь казалось бы, что именно в России с её огромным количеством часовых поясов B2B-системы должны быть особенно популярны. Единственное разумное объяснение данного явления — наши российские клиенты, вне зависимости от своего возраста и размера фирмы, в которой они работают, — любят поговорить и думают, что в процессе живого общения им удастся несколько сбавить цены. В то же время и в России есть достаточно крупные компании, которые в конце концов “подсели” на B2B-системы и весьма активно ими пользуются. Однако я не думаю, что в ближайшее время нам удастся довести долю российского B2B-оборота более чем до 15%.

PC Week: Многие дистрибьюторы стремятся диверсифицировать свой бизнес за счёт освоения других ниш рынка: системной интеграции, сервиса и так далее. Не планирует ли ELKO Group выйти из списка чистых дистрибьюторов?

А. Я.: Не планирует. Мы не хотим создавать конкуренцию нашим партнёрам. Да и специалистов соответствующих в нашем штате нет. Мы не занимаемся даже сервисом, так как все наши поставщики имеют в России и других странах либо собственные сервис-структуры, либо соответствующие сервис-соглашения со специализированными фирмами.

PC Week: ELKO Group является крупным дистрибьютором продукции Intel в России. Однако бытует мнение, что маржинальность этой продукции чуть ли не ниже нуля. Это в самом деле так?

А. Я.: Да, маржинальность продукции Intel невысока, хотя она, конечно, является величиной положительной. Но процессоры и винчестеры — это та “сладкая парочка”, вернее, тот локомотив, который тянет за собой другие продажи. Ведь сборщики ПК и другие категории наших клиентов заинтересованы в том, чтобы приобретать товары у одного дистрибьютора. Если мы исключим продукцию Intel из нашего ассортимента, то это негативно скажется на продажах другого оборудования. Процессоры AMD мы пока не продаём, а вот графические платы этой компании в нашем ассортименте есть.

PC Week: Не намерена ли ELKO Group расширять количество офисов в России?

А. Я.: Новые полноценные офисы (т. е. офисы, являющиеся юридическими лицами и располагающие собственными складами) мы в обозримом будущем открывать не собираемся — это очень дорогое удовольствие, требующее к тому же постоянного контроля. А вот представительства открывать планируем. У нас уже сейчас есть хороший представительский офис в Красноярске, где работает замечательная команда. Но открытие новых представительских офисов упирается в кадры. У нас одно время были такого рода офисы в Казани и Ростове-на-Дону, но из-за проблем с персоналом их пришлось закрыть. Продавцов от бога не так много.

PC Week: В прошлом году в России почти вдвое выросли продажи программного обеспечения. Почему в нашей стране ELKO Group не выходит на рынок софта?

А. Я.: ELKO Group имеет право распространять ПО Microsoft в странах Балтии. А вот с выходом на российский рынок софта мы несколько запоздали. Но год назад мы озаботились этой проблемой и надеемся всё же получить право на дистрибуцию ПО Microsoft в России. Пока же мы распространяем здесь ПО Microsoft в качестве субдистрибьютора. Вообще говоря, обычно мы не работаем по схеме субдистрибуции, но для Microsoft сделали исключение. Так как продукты этой корпорации нам очень интересны. Ведь сборкой ПК в той или иной степени занимается практически любая региональная компания.

PC Week: Спасибо за беседу.