Вы не были на юбилейной, 20-й по счету выставке “Связь-Экспокомм-2008”? Значит, вы лишились шанса увидеть настоящий China Town в выставочном варианте. Это очень любопытно: выставка, занимающая всего три павильона столичного “Экспоцентра” (в былые годы экспоненты оккупировали все восемь павильонов), как минимум на четверть занята стендами небольших фирм с Тайваня и из КНР. Причем они находятся в каждом павильоне, как бы “окружая” более крупных конкурентов.
Представители производителей телекоммуникационного оборудования из России и США, с которыми довелось пообщаться на выставке, этого как будто не замечают. Они зачастую скучают в своих павильонах, общаются с давно знакомыми конкурентами или лихорадочно пытаются заставить работать экспонируемые технические решения, число которых год от года сокращается. А между тем налицо вполне определенная тенденция: китайцы научились говорить на ломаном русском языке (и их понимают) и привезли массу интересных продуктов.
Названий многих представленных на выставке китайских компаний вроде Gowell Telecom или Popular Communication потребитель скорее всего никогда не увидит на современных смартфонах и коммуникаторах, дуальных терминалах и радиостанциях — там будет красоваться логотип оператора связи. Но это не мешает им развиваться, взяв на вооружение принцип, уже успешно воплощенный в жизнь, например, южнокорейской фирмой AnyData, штаб-квартира которой находится в Сеуле, а производственные мощности — в Китае. Интерпретировать этот принцип можно следующим образом: “Мы произведем любое электронное устройство с любыми необходимыми провайдеру услуг параметрами и без логотипа производителя”. В итоге сегодня компания отгружает десятками и сотнями тысяч штук широкий спектр самых быстрых модемов для сетей “Скай Линк” и МТС с брендом оператора. Ту же тактику тотальной мимикрии применил громадный китайский концерн Huawei в проекте на поставку мобильных модемов для “МегаФона”.
На стендах небольших компаний из Китая и Тайваня можно найти современные программные коммутаторы, широкий выбор кабельных продуктов, емкие аккумуляторные батареи, антенны для базовых станций, конвергентные решения, всевозможные тестеры для сетей связи, огромное количество разнообразных VoIP-устройств и т. д. Кроме того, в их каталогах вы найдёте широкий спектр многостандартных устройств. Оператору нужно сочетание GSM/UMTS/CDMA, или Wi-Fi/UMTS, или WiMAX/Wi-Fi, и все в одном корпусе? Не проблема. Все представлено на выставочных стендах. Причем практически любые устройства создаются под конкретных покупателей: цвет внешних панелей, конфигурацию компонентов, разъемы вилок питания можно утвердить сразу на стенде. Будьте уверены — на следующий день вы обнаружите в своей электронной почте текст контракта и технические характеристики продукции, которые надо утвердить до начала работ. Возможно, будут проблемы с настройкой ПО, но это компенсируется небольшой ценой и вполне приемлемым качеством самого продукта.
Небольшим компаниям не по силам оборудование операторского класса, поэтому они сосредоточились на продуктах для корпоративных и частных пользователей. Кроме смартфонов и коммуникаторов это прежде всего GPS-приемники. Миниатюрные устройства будут работать с любыми картами практически от любого производителя, поддерживая широкий спектр радиочастот, на которых в разных странах транслируется информация о дорожных пробках. В качестве бонуса покупатель получает и набор паролей для восприятия такой информации без какой-либо абонентской платы.
При этом китайские компании внимательно присматриваются к конкурентам — молодые китаянки перемещаются по выставочным павильонам с бейджами “Посетитель” и методично собирают всю макулатуру, разложенную на стендах других компаний, фотографируют образцы продукции. Потом, очевидно, все будет просмотрено и изучено, в том числе и то, что отвергнуто Западом и Россией. Возможно, тоже не станут развивать, а может, вложат деньги и примут на вооружение.
Представленная на стендах китайских фирм наглядная агитация пока плохо переведена на русский, но это не вызывает улыбки у потенциальных партнеров: компании из Поднебесной предлагают хорошие условия и цены, здесь впору самому учить китайский, чтобы общаться без посредников.
Кстати, интересная тенденция: на китайских стендах все меньше становится табличек “настойчиво ищу партнеров” или “здесь рады дистрибьюторам нашего товар в России” (сохранены стиль и орфография оригиналов). Этап знакомства перенесен в Интернет, а выставка превращается в место для очного знакомства и подписания документов о партнерстве, когда всё уже обговорено. Около некоторых стендов наблюдаю мини-очереди деловых партнеров — отдадим должное, китайские фирмы нашли хороший вариант организации временного офиса по весьма сходной цене.
Думаете, такой подход к работе свойственен им только в России? Ничуть не бывало, то же можно наблюдать в Лас-Вегасе, Барселоне, Ганновере и т. д. Любой крупный город, где проводится телекоммуникационная выставка, переживает нашествие организованных групп китайцев, основная задача которых — продавать. При этом минимум украшений на стенде, молодой персонал со знанием английского, который не ведет никаких записей от руки на бумаге, — вся информация заносится сразу в коммуникатор или персональный мобильный ПК для последующего анализа.
Во многом это напоминает ситуацию середины 80-х, когда подобную стратегию проводили в жизнь бизнесмены из Страны восходящего солнца. Бренд “Made in Japan” сейчас стоит ощутимых денег. Ту же задачу, без сомнения, теперь решают и китайские компании. Главное, они активны, не боятся рисковать, клиенториентированны и оперативно исправляют ошибки. Все это от четкого осознания: получить хорошую цену на свои товары они могут только на внешнем рынке. Пару лет назад один аналитик, улыбаясь, сказал мне фразу, которая запомнилась: “Можно сколько угодно ругать Китай за низкие цены или агрессивное вхождение на рынок, но надо отдать им должное — для них это не торговля, а война. В один прекрасный день можно проснуться и обнаружить, что головной офис вашей глобальной компании находится в Пекине”. Теперь я представляю, что он имел в виду.
