Открыв представительство в Москве в 2007 г., по мнению Дмитрия Поповича, менеджера по развитию бизнеса российского издательства компании BitDefender, его компания опоздала как минимум на два года. Ведь именно в прошлом году российский рынок антивирусного ПО пережил настоящий взрывной рост спроса, чем и воспользовались работающие на нем компании. Так, продажи “Лаборатория Касперского” — лидирующего в России антивирусного вендора — выросли за 2007 г. на 165%, а у занимающей второе место Eset с ее продуктом NOD32 аж на 400%.

Причину взрыва Дмитрий Попович видит в активизации мероприятий против использования нелицензионного ПО. “В регионах проверкам на наличие лицензий на ПО подвергаются практически все компании. При этом нужно учесть, что антивирусы относятся к той группе ПО, без которой сегодня не обходится ни одна фирма. В таких условиях они просто вынуждены отказываться от использования пиратского софта”, — считает он.

Заметно больше лицензионных программ стали покупать и индивидуальные пользователи. Г-н Попович объясняет это тем, что ПО стало доступнее, в том числе и в регионах — туда пришли известные торговые сети со всем своим ассортиментом. Домашнему пользователю стало проще купить программу, чем ломать голову над инсталляцией пиратского софта, а потом рисковать потерять данные из-за отсутствия каких-либо гарантий работоспособности взломанной программы.

По оценкам Дмитрия Поповича, чтобы воспользоваться прошлогодним бурным ростом спроса на лицензионное антивирусное ПО, BitDefender следовало бы открыть региональное представительство году эдак в 2005-м, с тем чтобы до начала бума успеть сформировать каналы сбыта, сделать узнаваемым бренд. “Мы же выходим на рынок, который за прошлый год заметно вырос и скорее всего дальше так расти не будет”, — считает он. Чтобы компенсировать свое опоздание, BitDefender предполагает сыграть на опережении происходящих на российском антивирусном рынке изменений, стараясь правильно их оценить и учесть в своей стратегии.

Согласно наблюдениям г-на Поповича, в России основные объемы продаж антивирусного ПО приходятся на небольшие компании со штатом в несколько человек, зачастую имеющие слабое представление о продаваемых продуктах. Для ведения бизнеса им необходима защищенная маржа. Вендоры, поддерживая сложившуюся структуру продаж, борются с демпингом, тем самым обеспечивают такую защиту: продукты продаются только по рекомендованным вендорами ценам, а если какого-либо реселлера уличают в демпинге, его наказывают.

Однако такие условия не стимулируют развитие компетентности продавцов, а скорее, наоборот — сдерживают: если с продажами справляются несколько менеджеров, у которых в офисе есть единственный компьютер для ведения бухгалтерии, то им незачем увеличивать расходы, нанимая специалистов для поддержки и консультирования покупателей.

Вместе с тем бум прошлого года привел к увеличению числа реселлеров и росту конкуренции в их среде, а горячего спроса, как считает г-н Попович, больше не предвидится, и покупать то, что предлагают неквалифицированные продавцы — лишь бы уйти от наказания за использование нелицензионного ПО — пользователи больше не станут. Чтобы и в дальнейшем продавать успешно, реселлерам нужно становиться компетентными.

Работа на опережение предполагает обеспечение благоприятных условий тем продавцам, которые через короткое время смогут на своих локальных рынках играть заметную роль в сегменте антивирусного ПО. “В городе, где более 700 тыс. жителей, есть одна-две мало конкурирующие между собой ИТ-компании, бизнес которых диверсифицирован и продажа ПО входит в широкий спектр их деятельности. Именно такие компании сегодня представляют интерес как партнеры для нас, даже по сравнению с теми реселлерами, которые продают много, но не имеют описанной структуры бизнеса”, — сказал г-н Попович.

Заказчики из разных сегментов покупают продукты и услуги принципиально по-разному: у них различные критерии выбора, разные поставщики и каналы поставки. Описанные выше диверсифицированные реселлеры способны наиболее эффективно работать в сегментах домашних пользователей (SOHO) и среднего и малого бизнеса (СМБ), которые, по оценкам специалистов BitDefender, в области потребления лицензионного ПО сегодня стали самыми перспективными, быстро растущими (особенно с учетом того, что потребление ПО крупными компаниями растет очень медленно, да и конкуренция вендоров там жестче). С такими диверсифицированными компаниями BitDefender будет налаживать совместный бизнес: помогать в тендерах, в предпродажных консультациях, сертифицировать специалистов. Ключевая для BitDefender задача сегодня — построение канала продаж в регионах России и странах СНГ, в котором главную роль играют партнеры второго уровня, основные характеристики которых описаны выше.

Как сообщил г-н Попович, структура продаж у BitDefender в России останется классической: двухуровневый канал с понятными правилами игры, без прямых продаж даже при очень крупных заказах, с фокусом на поддержку партнеров второго уровня. По итогам года планируется от общего объема продаж антивирусного ПО (по мнению Дмитрия Поповича, в конечных ценах это примерно 180 млн. долл.) получить 2 млн. долл., из них 1,4 млн. долл. ожидается от СМБ и 600 тыс.долл. от SOHO.

Рассказывая об основных особенностях новых продуктов, генеральный директор российского издательства компании BitDefender Дмитрий Кондаков, подчеркнул наличие в линейке продуктов корпоративного назначения единой консоли (с поддержкой скриптов Windows Management Interface), которая теперь позволяет управлять одновременно средствами защиты как Windows-систем, так и Unix-систем. При установке BitDefender Client Security он автоматически определяет структуру сети, позволяет настраивать политику безопасности, интегрируясь с Microsoft Active Directory, а после установки также автоматически определяет подключение новых пользователей, тем самым облегчая поддержку политики безопасности. Управление с консоли активностью пользователей позволяет администратору контролировать и ограничивать их действия на рабочих станциях, включая запуск приложений, доступ к локальным сетевым ресурсам и в Интернет.

Учитывая, что в сегменте СМБ, и тем более среди индивидуальных пользователей, не всегда имеются специалисты, способные определить, что и как следует защищать в ИТ-инфраструктуре, BitDefender берет на себя обязательства продумать защиту пользовательских ИТ-ресурсов за него самого, заключив опыт своих экспертов в оболочку программного продукта с необходимыми предустановками. При этом учитывается, что индивидуальному пользователю нужен широкий функционал, заключенный в одной программе. А поскольку стопроцентной защиты не бывает, пользователю предлагается функция резервного копирования, которая поможет восстановить данные в случае хакерской атаки. Описанный выше подход к подборке функционала антивирусной защиты представляется маркетологам BitDefender оптимальным для индивидуальных пользователей.

Сегодня в мире можно назвать не более 10 основных вендоров антивирусов, продуктов которых имеют примерно одинаковые показатели качества детектирования заражения, и поэтому фокус конкуренции между ними, по мнению г-на Поповича, сместился в область эффективности управления защитой и масштабируемости предлагаемых решений, поскольку именно эти свойства продуктов (при равных способностях обнаружения вредоносного кода) наиболее сильно влияют на минимизацию рисков и снижение стоимости владения средствами защиты.