В последние годы многие поставщики ИТ, ранее сфокусированные на крупных предприятиях, обратили свой взор на средний и малый бизнес. Не стала исключением и компания EMC. Но путь к СМБ непрост. Следуя по нему, нужно менять не только ассортимент продукции, но и весь подход к бизнесу. О том, как EMC решает эти задачи, редактору PC Week Елене Гореткиной рассказали Вильям Хендрикс, менеджер по работе с каналом в регионе EMEA, и Сергей Поздняков, руководитель департамента по работе с партнерами “EMC Россия/СНГ”.

PC Week: В последнее время EMC активно расширяет ассортимент выпускаемой продукции. Какая стратегия за этим стоит?

Вильям Хендрикс: Поскольку рост продаж систем хранения год от года уменьшается, мы расширяем ассортимент предлагаемых нами продуктов. Сейчас основной вклад в рост нашего оборота вносит сегмент СМБ и региональные рынки. Это связано с тем, что в секторе средств хранения для крупных предприятий у нас и так уже довольно большая доля рынка и рост продаж здесь замедляется.

PC Week: Как известно, требования небольших и крупных компаний сильно различаются. Как вы учитываете запросы сегмента СМБ?

В. Х.: Сначала мы в основном работали с корпоративным сегментом*. Но сейчас начали, так сказать, спускаться вниз по ценовой лестнице и даже смотрим в сторону потребительского рынка. Дело в том, что спрос на решения стоимостью 15–50 тыс. долл. быстро растет: только в Европе объем этого рынка оценивается в 1,2 млрд. долл. Заказчики в основном используют такие устройства для централизованного хранения информации. Например, некоторые держат данные на серверах, но хотят перенести их на централизованную систему, чтобы упростить управление и сократить штат администраторов. Поэтому решение должно быть простым во внедрении и управлении. Мы уже начали представлять такие продукты: в прошлом году выпустили Celerra NS20, а в нынешнем январе объявили еще одно решение для СМБ — CLARiiON AX4. Здесь основными конкурентами нашим продуктам являются системы без торговой марки — “самосбор” или оборудование неизвестных производителей. Наша идея состоит в том, чтобы предложить заказчикам фирменное решение по приемлемой для СМБ цене. Одновременно мы подготовили партнерскую инфраструктуру для продвижения подобных решений. Сейчас доля СМБ-продуктов в обороте EMC составляет порядка 5%, а в следующем году мы хотим увеличить этот показатель до 10%.

PC Week: В прошлом году EMC запустила новую партнерскую программу. С чем это связано?

В. Х.: При работе на массовом СМБ-рынке главную роль играют объемы поставок, поэтому партнеры так важны для нас. К тому же мы вышли на новые региональные рынки, и там партнерам отводится ведущая роль. Да и в традиционном сегменте high-end мы тоже стараемся действовать не собственными силами, а привлекать системных интеграторов, чтобы они строили законченные решения для заказчиков. Мы не намерены обзаводиться мощным сервисным подразделением, так как не хотим конкурировать с каналом.

Сейчас в Европе мы получаем через партнерскую сеть 68% оборота, и у непрямых продаж темп роста выше, чем у прямых. Поэтому мы постоянно инвестируем в совершенствование партнерских программ.

PC Week: С чем будут связаны грядущие изменения?

В. Х.: Видимо они коснутся партнеров с уровнем авторизации Premier**, мы хотим стимулировать специализацию по системам хранения, резервного копирования и архивирования, спрос на которые очень велик. Сейчас идет обсуждение поправок, а в силу они вступят в нынешнем июле. К тому же продолжается сбор отзывов партнеров, но я уверен, что на 90% программа останется без изменений, по крайней мере в течение ближайшей пары лет.

PC Week: Как партнеры восприняли перемены?

В. Х.: Для них это событие не стало неожиданностью, ведь мы планировали изменения за год до их внедрения. В целом участники канала довольны: теперь они могут получить большую маржу, чем раньше, за счет продвижения железа вместе с софтом. Речь идет об объединении продуктов, например средств безопасности с системами хранения. Наши технические специалисты сейчас работают над созданием таких программно-аппаратных комплексов. Они появятся уже в этом году и позволят нам более эффективно использовать приобретенные технологии, а партнерам — получить дополнительные возможности для развития продаж. Ведь на софте можно заработать больше, чем на железе. Мы и раньше поставляли комплекты такого рода, но теперь уделяем этой задаче особое внимание.

К тому же теперь мы стимулируем партнеров, если они продвигают и оборудование, и ПО: предоставляем больше скидок тем, кто специализируется в обеих областях.

PC Week: Как изменилось число партнеров после ввода новой программы?

В. Х.: Канал постоянно растет, причем многие компании инвестируют в повышение статуса. Я думаю, что к середине этого года в регионе EMEA партнеров уровня Signature Solution Center будет примерно 45, Premier — порядка 200 и Affiliate — около 600.

Если говорить о динамике, то самый большой рост ожидается среди Premier-партнеров. Мне кажется, что к концу 2009-го их уже будет порядка 1200. Поэтому нам уже сейчас нужно инвестировать в инфраструктуру по работе с каналом. Что касается Affiliate-партнеров, то их число будет расти благодаря нашему фокусу на сегменте СМБ.

Сергей Поздняков: В России тоже заметно расширение партнерской сети. К концу 2007-го у нас было примерно 70 активных партнеров, т. е. тех, кто размещал заказы через дистрибьюторов (в начале прошлого года их было — 35). Статус Premier сейчас имеют “Открытые Технологии”, IBS Platformix, Inline Technologies, “Систематика” и “Ай-Ти”, а высший уровень Signature Solution Center — “Техносерв А/С” и КРОК. Думаю, в этом году число Premier-партнеров вырастет до шести. Увеличение числа Affiliate-партнеров мы ожидаем за пределами столиц. В небольших городах, например в Перми, у нас нет партнеров, и мы намерены работать с местными компаниями. В крупных городах есть игроки, которые помогают нам продавать решения новым заказчикам. С ними мы, безусловно, будем сотрудничать.

PC Week: Не приводит ли расширение сети к усилению конкуренции в канале?

В. Х.: Потенциально конкуренция, конечно, возрастает, но наша задача в том и состоит, чтобы ее минимизировать. Один из путей — выход на региональные рынки. Сейчас в мире есть страны, в которых у нас нет или мало партнеров. Но спрос там есть, а значит, есть и возможности продаж.

Применяем и другой способ — специализацию, а для этого стараемся разделить партнеров высшего уровня по разным направлениям: помогаем им строить интегрированные решения с продуктами Microsoft, SAP и Oracle, открывать центры компетенции. Там партнер сможет показывать заказчикам законченные решения, например на базе продуктов SAP или продуктов для управления документами, архивирования, резервного копирования и хранения. В результате такой партнер станет экспертом в своем сегменте, а мы со своей стороны будем направлять ему клиентов, заинтересованных в соответствующих решениях. Спрос по каждой такой экспертизе очень велик.

С. П.: В России мы тоже хотим, чтобы Signature-партнеры были нацелены на разные направления. Так, “Техносерв А/С” имеет сильную экспертизу по продуктам SAP, а КРОК — Microsoft и Oracle. Сейчас мы с ними обсуждаем решения, на которых они хотят специализироваться.

PC Week: Параллельно с общим каналом у вас также есть сеть Authorized Services Network (ASN)? В чем состоит ее задача?

С. П.: Эта программа предназначена для партнеров, авторизованных на оказание консалтинговых услуг, услуг по внедрению, интеграции и поддержке. В России мы только начали ее продвигать, сейчас сотрудники нескольких компаний проходят обучение. Думаю, что к концу I квартала или началу II уже появятся первые результаты. Для партнеров со статусом Signature и дистрибьюторов такая сертификация обязательна, а для Premier — желательна.

В. Х.: Наша идея состоит в том, чтобы разрешить партнерам оказывать подобные услуги, так как это более прибыльный бизнес, чем продажа железа и даже ПО. Но для этого они должны быть сертифицированы по программе ASN. В Европе EMC раньше обслуживала заказчиков только напрямую и держала большой штат инженеров. Теперь подход изменился: мы хотим, чтобы в сегменте СМБ услуги предоставляли только партнеры. Таким образом, мы выделяемся на фоне конкурентов, которые как раз движутся в обратную сторону и берут на себя выполнение все большего количества услуг.

PC Week: Разве у вас нет своего сервисного подразделения?

В. Х.: Такое отделение у нас, конечно, есть, и сейчас доля сервиса в обороте составляет примерно 15%, но она будет сокращаться, потому что мы привлекаем к сервисному бизнесу партнеров.

PC Week: Работая в разных странах, вы вынуждены учитывать национальную специфику. В чем это выражается?

С. П.: Прежде всего, в локализации продуктов: к примеру, продукты линейки Documentum русифицированы. Есть особенности и в российской партнерской программе. В частности, по некоторым статусам у нас требования даже выше, чем в Европе. Ведь до последнего времени EMC там действовала в основном напрямую, а мы всегда работали только через партнеров и поэтому дальше продвинулись на этом пути.

Еще один пример адаптации — промо-акции. В одной стране более востребованы одни решения, в другой — другие. Иногда это связано с законодательством. Так, в Европе принят закон о сроках хранения электронных документов, а в России такого закона пока нет.

Есть у нас еще одна специфика: российские дистрибьюторы имеют склады, а за рубежом они не нужны, поскольку там нет таких проблем с таможней, как у нас. Поэтому у нас есть складская программа, которая, кстати, недавно обновилась. Раньше мы реализовывали ее силами московского офиса, но с этого лета программа поддерживается на уровне корпорации.

PC Week: Как в целом у вас развивается бизнес в России и каковы ваши планы на ближайшую перспективу?

В. Х.: За последний год инвестиции в российский рынок выросли на 50%. Мы вкладываем сюда средства по двум основным причинам: во-первых, сам по себе рынок быстро растет, во-вторых, здесь много высококлассных специалистов, которые помогают нам в разработках. Так, за год мы более чем удвоили штат московского офиса — сейчас там трудится более 70 человек, значительно увеличили число людей в петербургском центре разработки, обзавелись специалистами по продажам и технологиям в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске, а теперь собираемся охватить еще Нижний Новгород и Казань.

Мы будем продолжать инвестировать в центры компетенции и маркетинг для партнеров. Что касается цифр, то в EMEA годовой рост оборота планируется на уровне 30–35%.

С. П.: В течение четырех лет (включая 2007 г.) EMC собирается инвестировать в российский бизнес 100 млн. долл. Наша задача — расти здесь вдвое быстрее рынка. Поскольку, по прогнозу IDC, в 2008-м его объем увеличится примерно на 24%, мы планируем рост на 50%.

Но сохранять такой темп с каждым годом становится все сложнее. Ведь доля EMС на российском рынке систем хранения, по оценке IDC, уже равна примерно 30%. Ожидаем рост спроса и по другим направлениям. Во-первых, на системы информационной безопасности — хотя этот рынок еще не очень большой, но очень перспективный, и, во-вторых, в области управления контентом. Недавно мы купили российскую компанию “Документум Сервисиз”, тем самым подчеркнув важность развития данного направления для корпорации в России.

PC Week: Спасибо за беседу.

*EMC делит рынок систем хранения данных и управления информацией на три сегмента по годовому обороту заказчиков: корпоративный — от 500 млн. до 1 млрд. долл., средний бизнес — от 25 до 499,9 млн. долл., и малый бизнес — от 1 до 24,9 млн. долл.

** Программа EMC Velocity предусматривает три уровня партнерства: Affiliate (продают ограниченное число продуктов), Premier (могут поставлять полный спектр продуктов) и Signature Solution Center (имеют собственный центр компетенции).