В середине ноября фирма Avocent, предлагающая на российском рынке решения в области комплексного управления ИТ-инфраструктурой, и дистрибьюторская компания Stins Corp. подписали официальное соглашение о сотрудничестве, в результате которого последняя стала пятым дистрибьютором продукции Avocent на российском рынке.
По словам главы представительства Avocent в странах СНГ Юрия Колесова, причины расширения перечня российских дистрибьюторов вполне естественны — это увеличение деловой активности компании в России и стремление расширить бизнес. При этом позиции фирмы за рубежом видятся г-ну Колесову вполне прочными. По его словам, оборот Avocent достиг 520 млн. долл., и она занимает более половины мирового рынка KVM-решений, являясь OEM-производителем для HP, IBM, Dell, FSC, APC и др.
В России Avocent свои результаты пока не слишком афиширует, приводя относительные данные, из которых следует, что с момента открытия в нашей стране представительства в 2004 г. ее продажи здесь выросли в четыре раза. (Всего российская история Avocent насчитывает 10 лет.)
Предвосхищая вопрос о том, почему Stins Corp. может быть подходящим дистрибьютором для его компании, г-н Колесов среди главных достоинств нового партнера отметил опыт его работы с нишевыми брендами, широкую дилерскую сеть и наличие у нее собственной логистической структуры. При этом в Stins Corp. выразили готовность сотрудничать по правилам, принятым в Avocent: регистрировать свои проекты в представительстве, не давать скидок без согласования с ним, не конкурировать с партнерами на уровне заказчика и соглашаться с арбитражем представительства в проектах.
Stins Corp. в этом партнерстве также видит для себя немалую пользу. С одной стороны, эта компания верит, что реальных конкурентов на нашем рынке у нее просто нет, и демонстрирует весьма неплохие финансовые показатели (заявленный рост продаж в нынешнем году составляет 80%, а прогнозы на следующий — 60%). С другой стороны, в Stins Corp. признают, что потенциальные клиенты о её услугах осведомлены еще очень слабо. По мнению генерального директора Stins Corp. Сергея Минаева, сотрудничество с Avocent позволит предложить рынку продукт, который “откроет двери” к заказчику. И как только это случится, в условиях, когда в стране происходит увеличение ИТ-инфраструктуры при дефиците кадров, компанию, по мнению г-на Минаева, ждут хорошие перспективы.
К слову сказать, несмотря на то что сейчас у Stins Corp. два практически равных направления — дистрибуция (45% оборота) и работа с конечными заказчиками на рынке среднего и малого бизнеса (55%), г-н Минаев считает, что ни о какой конкуренции с их собственными дилерами речи не идет: как только появляется дилер, способный действовать адекватно, Stins Corp. уходит в сторону, освобождая место.
Avocent и Stins Corp., по словам их руководителей, придерживаются активного стиля работы и ожидают того же от своих партнеров. Поэтому, отвечая на вопрос, зачем Stins Corp. соглашение с Avocent, когда у неё уже есть контракт с Liebert, продвигающей отчасти схожие решения, г-н Минаев главной причиной назвал пассивность последней.
В свою очередь г-н Колесов привел пример дистрибьюторской компании ЛАНИТ, с которой недавно пришлось разорвать отношения (освободившееся место формально заняла Stins Corp.). По словам г-на Колесова, ЛАНИТ не проявлял должной активности в работе с дилерами, не искал новых клиентов и плохо занимался продвижением услуг.
В ЛАНИТе к этим заявлениям относятся довольно спокойно и подчеркивают свою приверженность классической схеме дистрибуции, подразумевающей взаимодействие с дилерами и реселлерами, а не с конечными заказчиками, включая их поиск. Политика же Avocent в России, по мнению директора по дистрибуции компании ЛАНИТ Дмитрия Злотова, на данный момент как раз направлена в основном на вертикальные продажи и прямую работу с заказчиками. Для “Ланит-Дистрибуции” такая схема продвижения не является эффективной, в связи с чем компания была вынуждена распродать остатки продукции со склада и закрыть данное направление. При этом, как отмечает г-н Злотов, партнерские отношения с Avocent сохранились у других подразделений ЛАНИТа, и компании продолжают вести ряд совместных проектов.
Так или иначе Stins Corp., по мнению представителей Avocent, сейчас ведет себя очень активно. Как заявил Константин Костромин, директор по развитию бизнеса российского представительства Avocent, в настоящий момент половину его рабочего времени отнимают переговоры с партнерами их нового дистрибьютора.
Подписанное соглашение стало своего рода официальной формальностью. По мнению г-на Колесова, главное — это доверие. Переговоры о сотрудничестве начались еще в конце прошлого года, а к настоящему моменту у партнеров уже есть три крупных реализованных проекта.
Отвечая на вопрос, чего Avocent ожидает от своего партнера в ближайшее время, г-н Колесов выразил надежду, что в следующем году Stins Corp. станет полноценным членом пятерки дистрибьюторов компании и доведет свою долю в продажах её продукции до 20%. Тем самым он дал понять, что предпочитает использовать сбалансированную модель партнерства. По мнению г-на Колесова, ситуация, когда один дистрибьютор начинает занимать 50% рынка, в то время как остальные теряют свои позиции, не идет на пользу делу. Кто-то должен быть силен в одном, кто-то в другом, и если появляется “ничей” проект, его следует отдать партнеру с меньшей загрузкой, чтобы сохранить равновесие.
