В последние годы российский рынок учрежденческих автоматических телефонных станций (УАТС) переживает не лучшие времена. Аналитики констатируют снижение объема рынка, которое затронуло большинство основных его участников. Но если в 2013-м основные игроки, включая лидирующую на этом рынке компанию Panasonic, в целом сохранили свои рыночные позиции, то 2014-й, итоги которого еще предстоит подвести, а тем более 2015-й могут преподнести свои сюрпризы. Причина в том, что появились новые важные факторы влияния, связанные, в частности, с серьезным ростом курса валют и санкционной политикой. Своим видением ситуации на российском рынке УАТС, происходящих здесь технологических изменений, а также ближайшими планами компании поделился Николай Школьников, руководитель отдела маркетинга и продаж систем связи «Panasonic России».
Данные аналитической компании J’son & Partners Consulting свидетельствуют о том, что после 2011 г. рынок УАТС в России пошел на убыль. Это отразилось практически на всех его участниках, в том числе и Panasonic. Чем, по-вашему, обусловлена эта негативная тенденция?
Прежде всего сказалась общая неблагоприятная экономическая ситуация в стране. Как следствие, в ряде сегментов российского ИТ-рынка отмечалось снижение динамики спроса. В сегменте УАТС это выразилось в ежегодном сокращении числа проданных портов — именно по этому показателю J’son & Partners Consulting оценивает рынок УАТС. В денежном выражении ситуация несколько лучше, что обусловлено имевшей в эти годы место постепенной миграцией заказчиков на IP-решения, в которых стоимость порта выше.
Однако те же данные J’son & Partners Consulting свидетельствуют о положительной динамике продаж в сегменте программных IP-решений. Да и поставщики услуг виртуальных АТС также заявляют о росте популярности своих решений, особенно в СМБ, который является ключевым для российского рынка УАТС. Считаете ли вы, что эти поставщики в ближайшей перспективе могут составить реальную конкуренцию производителям традиционных УАТС?
По опыту западных коллег могу сказать, что виртуальные сервисы — серьезный конкурент «железных» решений. Это не очень заметно, если оценивать рынок в абсолютных показателях, то есть пока угроза невелика. Но сам факт, что виртуальные сервисы демонстрируют рост даже в условиях стагнации, говорит о том, что их процентная доля на рынке стремительно растет. Вместе с тем специфика рынка СНГ заключается в том, что крупный бизнес не готов к использованию облачных технологий в телефонии. Поэтому основной потребитель виртуальных облачных УАТС — это средний и малый бизнес или даже сегмент SOHO. Но в любом случае сбрасывать со счетов такого конкурента не стоит. Скажу больше, нам как производителю есть что предложить клиентам, выбравшим виртуальный сервис. Panasonic является лидером рынка терминального оборудования и за последние годы отвоевал существенную долю рынка SIP-телефонов, потеснив на нем даже китайских производителей.
Действительно, несмотря на то что есть альтернативные предложения, большинство заказчиков сегодня выбирает УАТС, устанавливаемые на их площадках и встраиваемые в их ИТ-инфраструктуру. Какие мотивы подталкивают их к такому выбору? В чем они видят преимущества таких решений?
Грамотный собственник стабильного бизнеса оценивает не «входной билет» в виде стоимости подключения виртуального сервиса и IP-терминалов, а стоимость владения системой связи в долгосрочной перспективе. В этом смысле приобретение УАТС в собственность оказывается экономически более выгодным решением. Исключение составляют, пожалуй, стартапы с трудно прогнозируемым ростом бизнеса. Не уверенный в завтрашнем дне малый бизнес скорее предпочтет временное виртуальное решение, от которого в любой момент можно отказаться, нежели инвестиции в собственную, пусть и недорогую IP-АТС. В нынешней экономической ситуации это как раз и создает предпосылки для роста спроса на виртуальные сервисы.
В настоящее время в портфеле Panasonic присутствуют УАТС всех типов, включая аналоговые, цифровые и IP-АТС. Какие из них пользуются наибольшим спросом среди ваших российских заказчиков? Как меняется структура спроса в последние годы?
Можно с уверенностью сказать, что чистые IP-платформы (решения с количеством IP-портов более 90% от общей емкости) по-прежнему являются редкостью на российском рынке и востребованы главным образом заказчиками enterprise-уровня — государственными и крупными коммерческими структурами. И несмотря на стремительное развитие IP-телефонии, в среднем соотношение между внедряемыми IP- и TDM-портами составляет один к одному. Тем не менее налицо рост спроса на абонентскую IP-емкость.
Совершенно очевидно, что IP-АТС открывают более широкие возможности для заказчика с точки зрения эффективной организации внешних и внутренних коммуникаций. В то же время это более сложные в настройке и поддержке решения, требующие соответствующей квалификации ИТ-персонала. Готовы ли сегодня российские заказчики использовать такие решения полноценно?
Для многих российских заказчиков, особенно из сегмента СМБ, заложенная в современные IP-платформы Panasonic функциональность сегодня в значительной степени избыточна. И даже если заказчик хочет приобрести полнофункциональное решение на перспективу, это вовсе не означает, что оплаченная функциональность со временем найдет применение. Дело в том, что повышение эффективности компании с помощью новых ИТ-инструментов — нешуточная административная задача, посильная только зрелым компаниям. А таковых в России пока не очень много.
Как в таком случае вы позиционируете на российском рынке свои новейшие IP-платформы KX-NS1000 и KX-NS500 и каким компаниям их рекомендуете?
Платформа KX-NS1000 — это наш входной билет в сегмент Enterprise. C самого начала продаж в
Но не секрет, что наибольшую долю рынка компания Panasonic имеет в сегменте решений до 100 портов — по данным британского аналитического агентства MZA, мы абсолютный мировой лидер рынка УАТС для СМБ и намерены удерживать это лидерство. Новая малая IP-АТС KX-NS500 унаследовала все преимущества предыдущего модельного ряда и практически всю «продвинутую» функциональность старшей платформы KX-NS1000. Кроме того, KX-NS500 можно считать идеальным IP-решением для построения распределенных VoIP-сетей по соотношению цена/качество. Такую архитектуру сети используют наши лояльные заказчики — банки, розничные сети, автосалоны, государственные организации.
Как IP-АТС вписываются в общую ИТ-инфраструктуру предприятия?
IP-АТС изначально ориентированы на глубокую интеграцию с бизнес-процессами компаний с помощью стороннего ПО, баз данных, аналитики и проч. При этом они поддерживают широкий спектр терминальных устройств и позволяют реализовать самый разнообразный востребованный заказчиком функционал. В частности, сегодня многие компании, заинтересованные в улучшении качества предоставляемых клиентам сервисов, ведут запись разговоров, интегрируют АТС со своей CRM-системой, стремятся обеспечить доступность своих сотрудников независимо от того, каким терминальным устройством они располагают в данный момент и где находятся. Все это способствует повышению эффективности бизнеса.
Какую роль в продвижении новых платформ вы отводите своим российским партнерам?
Благодаря нашим партнерам клиенты могут получить высококачественный сервис и поддержку наших решений практически во всех регионах Российской Федерации и в странах СНГ. При этом мы продолжаем развивать партнерскую сеть, охватываем ею новые города. Кроме того, в настоящее время мы активно работаем с системными интеграторами. Многие из них раньше не занимались телефонией, но теперь взялись за это направление. Есть и такие, которые уже имели опыт работы в данном сегменте с другими вендорами, но по разным причинам переориентировались на решения Panasonic.
Российский ИТ-рынок, как и вся экономика страны, сегодня переживает не лучшие времена. Чего вы ожидаете в 2015 г.?
Во всем можно найти свои плюсы. Например, в конце прошлого года много проектов пришло к нам в результате переориентации заказчиков на альтернативные решения. Наши ближайшие конкуренты либо оказались в санкционном списке у госзаказчиков, либо просто не вписались в рублевый бюджет заказчиков из-за стремительного роста курса валют. Так что интерес к нашей продукции вырос как у интеграторов, так и у конечных клиентов. Нынешний год обещает быть интересным.
